Megéri a vásárlók agyára menni

2015. október 13. kedd - 18:30 / Timár Gigi
  •    

Miért lenne jó, ha a vállalkozásunknak nemcsak logója, hanem illata is lenne? És lehet-e úgy meghatározni egy árat, hogy az már magában növelje az eladásokat? Brainfluence című könyvében Roger Dooley tudományos eredmények alapján bizonyítja, érdemes a vásárlók „agyára menni”, és ötleteket ad ahhoz is, hogyan.

az ajánlott könyv borítójának képeTudták, hogy a ma már világméretű cégként működő Red Bull energiaital piacra dobásakor az értékesítők a vendéglátóhelyeket járták? Nem, nem kóstoltattak. Üres, összegyűrt fémdobozokat dobáltak szét, azt az érzetet keltve az arra járókban, hogy mások ezt az energiaitalt választották. Hogy ez átverés vagy csak hatásgyakorlás, azt döntse el mindenki maga, az azonban biztos, hogy ha a tudat helyett a tudatalattira hat valami, az sokkal, de sokkal biztosabban működik az értékesítésben is.

Agykutatók szerint a gondolatok és az érzelmek 95 százaléka az előtt születik meg, mielőtt tudatosulna. Az értékesítők mégsem akarnak tudomást venni a tudatalatti folyamatok fontosságáról, ehelyett az agy maradék öt százalékát bombázzák reklámjaikkal és ajánlataikkal. Ezen kíván változtatni a neuromarketing új tudománya, amely az agykutatás módszertanát felhasználva elemzi az alanyok reakcióit. Segítségével tehát nem a tudatra, hanem a gondolatokra és érzésekre hathatunk.

Mi történik, ha meglátunk egy magas árat? Amellett, hogy bárki rá tudja vágni, nem örülünk, a vizsgálatok kimutatták, hogy valóban az agyunk fájdalomközpontja aktivizálódik. Sok esetben az eladásban gyakorlott vállalkozók, értékesítők szinte ösztönösen tudják, mi fog működni. De lehet, hogy létezne az ő megoldásuknál még jövedelmezőbb. Például senkinek nem mondunk újat azzal, hogy egy 5000 forintos ár helyett érdemesebb 4999-ért kínálni valamit. De azon már talán meglepődnek, hogy épp ilyen hatékony lenne az 5012 forint is. Vagy, hogy bizony még hitelt is jobban akarunk, ha szép nővel hirdetik. Még akkor is, ha a kamat magasabb, mint a nő nélküli verziónál.

Az agyunk működése lehet, hogy olykor meglepő, de a furcsaságok megértése és a tudatalattira való tudatos hatás hatalmas versenyelőny lehet minden vállalkozónak. Különösen, amikor egy szuper árérzékeny piacon próbálunk sikerre vergődni, és úgy érezzük, egy újabb akció már tényleg a véget jelentené. Roger Dooley zseniálisan magyarra fordított kötete, az „Az agyukra megyünk!” (Brainfluence) száz kísérleti eredményre épülő ötlettár, amely a neuromarketing-kutatások eredményeit fordítja le jól használható tanácsokra.

Sose gondolná, min múlik az eladás
Bár manapság a legtöbb üzleti jó tanács arról szól, hogy hogyan kell a lehető leghatékonyabban és leginkább eredményesen jelen lenni az online térben, illetve nem győzzük eléggé hangsúlyozni, hogy muszáj élni a digitális világ kínálta lehetőségekkel, azért ne felejtsük el, hogy a személyes eladásnak továbbra is kitüntetett jelentősége van a legtöbb cég esetében.
Az ajtónkon kopogtató „ügynökökről” a legtöbb embernek ráadásul kellemetlen dolgok jutnak eszébe, az értékesítő tehát kapásból hátránnyal indul. Vannak azonban módszerek, amelyek segítségével sikeresebb lehet a személyes eladás. A neuromarketing itt is hatásos lehet.

Azt azonban senki ne várja tőle, hogy komplett marketingstratégiát ollózhat össze magának. A szellemes, elsősorban nagy márkák példáit ismertető, komoly – de a kötetben minden esetben éppen csak felvillantott – tudományos kísérletekre épített megoldások inkább csak lehetőségeket mutatnak be. Ráadásul az is kiderül – bár ügyesen szétbontva, néhány fejezettel később látjuk csak az egymásnak ellentmondó eredményeket –, hogy a sikeres neuromarketinghez éppúgy jó arányérzékre, a termékünk és a közönségünk ismeretére, valamint a céljaink pontos meghatározására van szükség, mint bármilyen más eladási stratégiánál. Hiszen ami az egyik helyen működik, a másikon totális katasztrófát okozhat.

A tudatalatti befolyásolásával kapcsolatos etikai fenntartásokra pedig nincs ok a szerző szerint. Senkit nem fogunk tudni rávenni semmire, amit nem akar, mert a kutatók szerint csak az az input sarkall vásárlásra, amely olyasmire hat, ami már jelen van az agyban. Az eredmény Dooley szerint a jobb termékekben és a kevésbé unalmas reklámokban jelentkezik majd – ez pedig tulajdonképpen mindenki számára előnyös.

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek