A válaszhoz érdemes a marketing szó mindennapi jelentése mögé tekinteni. Elsőre sokaknak a reklám jut eszébe, a különböző eladás ösztönző akciók, kiállításokon való részvétel, színes web oldalak indítása, drága prospektusok kiadása, kupon akciók, stb. Természetesen minden jelentés egy cél felé mutat – eladni! Ez így önmagában helyes is, de vajon ez a teljes kép?
Ez minden, amire a marketing való?
Amikor a piaci szereplők fogyasztási kedve egyre kisebb, amikor a vásárlóerő folyamatosan gyengül, fel kellene, hogy értékelődjön minden olyan módszer, eszköz, ami garantálja a nagyobb mennyiségű és elvárt fedezetű értékesítést! Tehát, akár csak a fenti módszereket is vadul használniuk kellene a cégeknek. Mégsem ezt látjuk. Sok cég visszahúzódik, megpróbálja „túlélni” ezt az időszakot, csak a meglévő ügyfelekre koncentrál, költséget csökkent minden fronton. Nem reklámoz, nem megy kiállításokra, nem nyomtat prospektust, nem kommunikál aktívan a potenciális vásárlók felé. A külvilág csak annyit érzékel, hogy egyre kevesebbet hall a cégről, esetleg a minőség is csökken, mert az is áldozatul esett a költségcsökkentési „ötletelésnek”, már nincsenek ügyféltalálkozók, karácsonyi apró ajándékok, stb. Más cégek egy lapra tesznek fel mindent, folyamatos „végkiárusítást” tartanak, 50-70 százalékos kedvezményt nyújtanak. Ez hozhat mennyiségi eladást, de közben leértékelik a saját terméküket/szolgáltatásukat és szó szerint ingyen dolgoznak, felélik a tartalékaikat és görgetik maguk előtt a „finanszírozhatatlan jövőt”! Egyik sem üdvözítő megoldás.
Hol kezdődik és hol végződik a marketing munka?
A marketing munka nem más, mint egy termék/szolgáltatás kigondolása, csomagolása és kihelyezése a piacra úgy, hogy elérjük a termékben/szolgáltatásban rejlő lehetőségek maximumát!
Kigondolni a terméket/szolgáltatást. A legtöbb olvasó most azt mondja, hogy: „de hát nekem már megvan”. Igaz is, meg nem is! A marketing művészete épp arról szól, hogy azt nyújtsuk, amire vágynak a vevőink, ám ehhez tudnunk kell, mire vágynak. Tudjuk, miért veszik a mi termékünket/szolgáltatásunkat azok, akik veszik? Ha már megvan a termékünk/szolgáltatásunk, akkor a kigondolni annyit jelent, hogy rájövünk, milyen igényt, vágyat, problémát old meg, elégít ki. Az első lépés tehát: : „ A mi termékünk/szolgáltatásunk azt csinálja, azt nyújtja, hogy……!” Mondhatja most valaki: „de jó lenne, ha ezt olyan könnyű lenne megmondani”. Vegyünk egy két ismert termékcsoportot! Mi jut elsőre eszünkbe, mire jók, milyen igényt elégítenek ki: okos telefon; biotermékek; szépségipar; autóipar; lakberendezés? Most gondoljuk végig, melyik okos telefon jut eszünkbe elsőre, melyik biotermék, melyik szépségipari termék vagy szolgáltatás, melyik autómárka és abból melyik típus, milyen lakberendezési stílus és folytathatnám. Biztosak lehetünk benne, hogy a válaszok nagyban függenek az olvasótól. Nagyban függ attól, hogy milyen korú, milyen nemű, mi az érdeklődési köre, milyen vastag a pénztárcája, milyen habitusú, stb.… Újra felteszem a kérdést: Tudja, hogy az Ön terméke/szolgáltatása milyen igényre, vágyra, problémára ad megoldást? Tudja, hogy milyen típusú vásárlóknak jut az eszébe az ön terméke/szolgáltatása? Tudja, kik a konkurensei? Ők mit mondanak a termékükről, mit szolgál, mit old meg? A hangsúly az „Ön tudja?” kérdésen van. A marketing első feladata feltérképezni a piac igényeit, a potenciális vásárlók véleményét, vágyait, értékrendjét! Aki ezt „megspórolja”, az szó szerint csak a vak szerencsében és a „2 éve még jól ment, remélem most is menni fog!” fohászban bízhat!
Mi a jó csomagolás?
Az utolsó lépésként érjük el a termékben/szolgáltatásban rejlő érték maximumát! Újra felmerül a kérdés, amit már meg kell tudnunk válaszolni: Mennyit ér a termékünk/szolgáltatásunk? Kiknek van rá szüksége? Mind a két kérdés megválaszolása a marketing feladata. Hova tudjuk pozícionálni a termékünket/szolgáltatásunkat? A konkurensek fölé, alá, mellé? Hogyan tudjuk elérni a különböző célcsoportokat, akiket megcélzunk? Hagyományos értékesítési csatornákon, webes felületeken, direkt értékesítési csatornákon? Ha ezeket a lépéseket megtettük, ha ezekre a kérdésekre megnyugtató választ táláltunk, akkor pedig az egész munka kezdődhet elölről.
Vissza a START mezőre
A jelenlegi gazdasági környezetben feladni a marketing tevékenységet, vagy mindent az értékesítőkre bízni, garantálja a piacvesztést és a profitcsökkenést. Viszont, ha „ész nélkül” költünk, megérzésből döntünk, akkor is garantált, hogy csalódni fogunk a marketingben és keserű szájízzel állapítjuk meg, hogy előrébb lennénk, ha semmit nem költöttünk volna rá. Most ugyanis döntő jelentőségű, hogy professzionálisan műveljük a marketinget. Olyan szakemberrel dolgozzunk, aki érti a piac működését, nem csupán „kreatívkodik”, vagy „ötletel”, hanem képes elvégezni egy alapos piackutatást és képes az adatokra alapozva felépíteni és futtatni egy hatékony marketing kampányt, annak minden szükséges elemével – adatbázis építés, promóció, reklám, megjelenések, árukapcsolás, vásárlás ösztönzők, nyeremény játékok, webes megjelenés, hírlevél, új vásárlók gyűjtése, akciók, stb.
Nagy Béla Comline Budapest Kft. www.comline.hu
