Attól is félünk, hogy kötünk üzletet

2015. május 20. szerda - 07:30 / kfarkas
  •    

A keleti, illetve az újabban hangoztatott déli nyitás még jóakarattal is csak félsikernek nevezhető, a cégeknek azonban mégis „kinyílt a csipája”, egyre több vállalkozás gondolkodik külpiaci terjeszkedésben. Azonban amilyen nagy lehetőségek rejlenek a külföldi piacokon, éppolyan nagyok a veszélyek is.

Kép:Fotolia

“A járműgyártáson kívüli ágazatokban egyelőre nem értek be a keleti nyitás eredményei, ehhez további erőfeszítésekre van szükség, de a diverzifikáció jó irány” – mondta Madár István, a Portfolio elemzője az Export Kooperáció által rendezett háttérbeszélgetésen. Az elmúlt években az Ázsiába irányuló magyar export gyengébb ütemben nőtt, mint a környező, kelet-közép-európai országoké, és a keleti piacokon elért exportbővülés nem haladta meg a más relációkban mért növekedést – mondta az elemző. „Az export diverzifikálása jó irány, csak meg kell találni hozzá a megfelelő eszközöket. Többet kellene tenni ahhoz, hogy összehozzák egymással a magyarországi és az ázsiai gazdasági szereplőket, és több információra lenne szükség a célpiacokról” – tette hozzá. „Lehet sikeres, ha erőfeszítéseket fordítunk rá, de ehhez a vállalati kultúra változására lesz szükség, hiszen a szűz exportpiacok teljesen új gondolkodásmódot igényelnek, de a lehetőségek óriásiak, hiszen kevés, vagy semmi versenytárssal kell számolniuk” – emelte ki a szakértő.

Az első sokk

A kkv-k szűkös erőforrásokra támaszkodhatnak, így fontos szerepe lehet az államnak a kkv-k exporttörekvéseinket támogatásában. A szakemberek szerint a kormányzati törekvések lecsapódtak a kisebb vállalatoknál: a cégek elkezdtek az új piaci lehetőségek felé kacsingatni.

Gyurácz Németh Iván, az M27 Absolvo tanácsadó cég külpiacra lépési üzletágának vezetője szerint sok olyan magyar vállalat van, amelynek nagyon jó a technológiai és műszaki háttere, vagyis nagyon jó a termék vagy szolgáltatás, de nincs, aki erről meggyőzze a leendő vevőket. „Meg kell emészteni, hogy a helyi piacot ismerő értékesítő adott esetben többet fog keresni, mint a cégvezető, ez gyakran sokként éri a magyar vállalkozásokat” – mondta. A magyar kkv-k jellemzően jók a technológiában, szakkérdésekben, de gyengék a sales és a marketing területén.

A kkv-k közül nagy kérdés, hogy ki tekinthető külpiacilag érettnek, azaz megfelelőnek arra, hogy válaszolni tudjon a kihívásoknak. „A környező országokban, illetve beszállítóként könnyebb érvényesülni, tapasztalatokat szerezni, érdemesebb először itt kipróbálni magunkat és itt megerősödve léphetünk tovább a nehezebb, nagyobb piacok irányába. Viszont vigyázzunk, mert ha a szlovák piacra tudunk exportálni, nem biztos, hogy Kínába is!” – hangsúlyozta. „Nem attól félünk, hogy nem tudunk üzletet szerezni, hanem attól, hogy tudunk” – mondta, mivel a legtöbb magyar vállalat sokszor azon bukik el, hogy nem képes teljesíteni a beérkező megrendeléseket.

Ezenkívül nem minden cégnél van meg a megfelelő személyzet, amely képes lenne külpiacon is eladni a terméket. „Ne az legyen az üzletkötő, aki angolul beszél, ha komolyan gondoljuk ezen nem szabad garasoskodni, szerezzük meg a megfelelő embert – hívta fel a figyelmet Gyurácz.

Mire ügyeljünk, ha külpiacra kacsintgatunk?
Stabilan jó minőséget kell szállítanunk.
Tartsuk szem előtt az ügyfélkiszolgálást: ma egy negatív tapasztalat sokkal gyorsabban terjed, mint korábban, tönkre is tehet egy céget!
Gondosan válasszunk célországot! Egy cég két, legfeljebb három országnál többre nem tud koncentrálni, jól meg kell fontolnunk tehát, hová koncentráljuk az erőforrásainkat!

Nem szabad garasoskodni

A szakember felhívta a figyelmet, hogy a vállalkozások rendszeresen alulbecsülik, mennyi időre és pénzre van szükség a sikeres külpiacra lépéshez. „Egy új piacra történő belépés több éves folyamat,  egy év a terepfelmérés, aminek során meg kell tudnunk milyen ügyfelekre kell készülnünk, milyen igényeknek kell megfelelnünk, milyen versenytársakkal kell szembenéznünk. Ha jól végeztük a dolgunkat, az első év végén köthetjük meg az első szerződést és két-három év, mire stabil árbevétellel számolhatunk – ha nem változik a gazdasági környezet. Mindez folyamatos fejlesztést és fejlődést generál: változtatni, a piaci igényekhez kell igazítani a terméket, a csomagolást” – emelte ki Gyurácz, aki szerint sok magyar cég már az első teendőknél elbukik. „Sokan azzal sincsenek tisztában, hogy a hazai piacon kik a versenytársaik, hogyan akarnak akkor elindulni a külpiacokon” – tette fel a kérdést.

Pénzügyi szempontból sem egyszerű a helyzet: habár a legolcsóbb megoldás egy helyi szakértő, disztribútor, vagy akár versenytárs bevonása, aki tisztában van a helyi piac sajátosságaival, sok cég egyből „gólra tör” és helyi értékesítőt keres. Ez a megoldás egy nyugat-európai országban 40-50 ezer euróba (14-15 millió forintba) kerül évente. „De van oylan ügyfelünk is, aki szerint  célországonként, egymillió euróba (Mintegy 300 millió forintba) kerül egy-egy ország megdolgozása” – hangsúlyozta Gyurácz Németh Iván.

„Az ilyen számokkal azért is érdemes vigyázni, mert mindig utólag derülnek ki, ennek nem kell azonnal rendelkezésre állnia, de ne lepődjünk meg a komoly költségektől” – figyelmeztetett az M27 Absolvo partnere.  A közel-keleten, vagy Ázsiában csak az első néhány, több hetes kint tartózkodás esetenként húszmillió forintba kerül. Ráadásul a kkv-k ritkán rendelkeznek évekre előre tervezhető befektethető forrásokkal.

A második sokk: amikor a vevő nem fizet

Ha ma egy cég, amely jól előkészített tervvel, transzparens gazdálkodással rendelkezik, a hitelpiachoz fordul,  akkor olcsó hitelhez juthat. Mind az Exim, mind az NHP jó lehetőséget jelentenek. (Az exportot segítő kormányzati intézményrendszerről itt olvashat bővebben.) A külpiacra lépő kkv-k esetében azonban különösen fontos, hogy tisztában legyenek a kockázatokkal, és kezeljék ezeket. Miután mára mindenütt a világon kínálati piac a jellemző, a vevők majdnem mindig utólag fizetnek, 90 napos vagy még hosszabb határidővel. „A második sokk akkor éri a magyar vállalkozásokat, amikor a vevő nem fizet. Ezért különösen fontos, hogy hitelbiztosítást kössenek, amelynek költsége az árbevételük néhány ezrelékét teszi ki” – mondta Kárpáti Gábor, a Coface ügyvezető igazgatója.

„A déli szomszédjaink és sok, a keleti, illetve a déli nyitásban érintett desztináció például meglehetősen hektikus országok itt mindenféleképpen kezelni kell a vevői kockázatokat, enélkül indulni felér egy öngyilkossággal” – hangsúlyozta a szakember.

Kisokos kezdő exportálóknak
Kezdő exportálóként a közelebbi, biztonságosabb piacokkal érdemes kezdeni, de azokból is csak néhánnyal. Amit pedig nem lehet megspórolni, az a jó szakemberek – az export kooperáció szakértői a kkv-k exportlehetőségeit, támogatásait és céljait elemezték.

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek