Iránytű a német piacszerzéshez

2015. október 28. szerda - 17:21 / piacesprofit.hu
  •    

A németországi IT-piac a maga 77,8 milliárd eurós forgalmával igencsak vonzó perspektíva a magyar kkv-k számára. Az innovatív magyar infokommunikációs cégeknek komoly esélyeik lehetnek külföldön, a német piacon érvényesülni azonban nem könnyű. A hungarikummá nyilvánított Kürt Zrt. adatmentés üzletágának a vezetője, Kertész Zoltán, a közelmúltban 8 millió dollár tőkebefektetést realizáló Balabit ügyvezetője, Györkő Zoltán, valamint Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának a vezetője megosztották velünk személyes tapasztalataikat arról, hogy mi a titka a sikeres németországi piacra lépésnek.

Az IT-szektor jelentősége az elmúlt 10 évben közel 20 milliárd euróval nőtt, és nagyjából 735 ezer embert foglalkoztat.

A Balabit 2003-ban mutatkozott be a német piacon, ekkor kötötte meg első német viszonteladói szerződését, majd nagyjából 10 évvel ezelőtt német képviseletet is nyitott a vállalat. A Németországban mára több mint 15 százalékos részesedést szerzett Kürt Zrt. pedig 2003 óta működik sikeresen Európa legerősebb piacán.

A Német–Magyar Üzleti Fórumon a hazai kis- és középvállalatok teljes körű áttekintést kapnak a németországi piac lehetőségeiről, az ottani üzleti szokásokról, szabályozásról, a siker alapvető tényezőiről.

Bátor első lépések, kockázatos német kaland

A célpiac kiválasztása mindkét cég számára ugyan más okokból, de viszonylag egyértelmű volt. A Kürt Zrt. világszínvonalú szolgáltatása egy meglehetősen bátor lépéssel kezdett el Németországban terjeszkedni. 2000-re felépítettek egy Európát behálózó partnerhálózatot, amit azonban egy versenytársuk felvásárolt. Mégis maradtak, és úgy döntöttek, saját maguk hoznak létre egy európai leányvállalatot.

– Hittünk abban, hogy ha a német piacon megálljuk a helyünket, akkor bárhol máshol is sikeresek lehetünk! – emelte ki Kertész Zoltán, a cég adatmentés üzletágának a vezetője.

A Balabit a földrajzi közelség mellett a két ország közötti megfelelő gazdasági és kulturális kapcsolatokra épített; a vezetőség úgy gondolta, hogy Európán belül nem érheti őket igazán nagy meglepetés. Ők is felismerték, hogy a német referencia kiemelkedően fontos, presztízsértékű, mely képes megnyitni később a kapukat Európa egyéb országai felé is.

A német piacra lépés azonban egy hosszú, sokrétű, bonyolult és kihívásokkal teli folyamat, amelynek során a cégek számtalan olyan kérdéssel szembesülnek, amelyeket érdemes előre átgondolni. A feladat a Balabit és a Kürt számára óriási volt, a helyzetet pedig nehezítette, hogy a két cég egyike sem fektetett akkoriban kellő hangsúlyt a piacfelmérésre, a versenytársak feltérképezésére.

német zászlók

Kép:Wikipedia

– Megtanultuk a leckét! Ma már egy új piacra lépés előtt alapos és átfogó felmérést végzünk, kitérve mindenre a helyi szabályozásoktól kezdve, a versenytársak felmérésén, az elérhető marketingeszközökön és informatikai kiállításokon át a helyi kulturális jellemzőkig. 2005-ben, Németországban ezt nem tettük meg – fűzte hozzá Györkő Zoltán, a Balabit ügyvezető igazgatója.

A Kürt Zrt. számára pedig épp a piac felmérhetetlensége okozta a gondot. Kevés olyan versenytársuk volt, aki hozzájuk hasonló világszínvonalon lett volna képes adatmentési szolgáltatást nyújtani, de nehezítette a tisztánlátást, hogy a német ügyfelek nagy része nem vállalja nyíltan, hogy adatvesztést szenvedett el, és segítségre szorul az adatok mentésében, így azt sem tudták, mekkora potenciál van a piacban, kik pontosan a versenytársak, mekkora területet és hogyan fednek le szolgáltatásaikkal.

Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának vezetője alapvető fontosságúnak tartja a piacfelmérést, a minden területre kitérő helyzetelemzést és a versenytársak pontos ismeretét is.

– Az infokommunikáció területén a magyar vállalkozások egyrészt az egyediségre, a kiváló minőségre és az árelőnyre alapozhatnak, másrészt komoly lehetőséget teremt számukra a Nyugat-Európában tapasztalható szakemberhiány. Ugyanakkor látni kell, hogy ennek ellenére erős versenyhelyzetbe kerül az, aki Németország felé nyit. A piacon jelen vannak egyre nagyobb számban egyrészt az ázsiai, főleg indiai cégek, másrészt pedig a magyar cégekhez igen hasonló felkészültségű és árú közép-európai cégek is, ebben elsősorban Románia a versenytársunk.

Német precizitás vs. magyar kreativitás

A Kürt és a Balabit is nagyszabású tervekkel indult, de számtalan meglepetés, új helyzetek és folyamatos kihívások jellemezték a kezdeteket. Új belépőként meg kellett harcolniuk a részesedésért, meg kellett feleltetni szolgáltatásaikat a német piac elvárásainak, végül győzött az elkötelezettségük és kitartásuk.

Német piacra készül? Így lehet sikeres
Hogyan érvényesülhetnek a magyar vállalkozások ebben az országban? Hogyan érdemes felkészülni a német piacon várható globális verseny kihívásaira? Itt talál némi segítséget!

– Habár átadtuk a technológiát az ottani kollégáknak, kezdetben mégis azt tapasztaltuk, hogy a német mérnökök nem olyan sikeresek, mint a magyar munkatársak. Végül rájöttünk, hogy egyszerűen nem tudtak mit kezdeni azzal, hogy a folyamataink során nem egy előre definiált sablonon kell végighaladni, hanem nagyfokú mérnöki kreativitás szükségeltetik. A német mérnökök azonban maximálisan precízek voltak, és esetünkben pont ez jelentette a problémát. Ahogy nincs két egyforma adatvesztés, úgy nincs két egyforma megoldási útvonal sem. Ez nem lemodellezhető – mesélt a kezdeti időszak élményeiről Kertész Zoltán, a Kürt Zrt. adatmentési üzletágának a vezetője.

A német mérnökök szabálykövetéséről Györkő Zoltán, a Balabit ügyvezetője is hasonló tapasztalatokat szerzett.

– Az egyik legnagyobb tanulság számunkra az volt, hogy az a sztereotípia, miszerint Németországban „kockafejű” mérnökök dolgoznak, tökéletesen igaz. Hiába megfelelő a technológiád, ha a dokumentáció nem tökéletes, akkor esélyed sincsen arra, hogy betörj a piacra!

Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának a vezetője szerint a német kultúra azt is meghatározza, hogy milyen termékkel lehet sikeresnek lenni.

– A német piac nem alkalmas arra, hogy egy magyar startup vagy kkv itt tesztelje, hogy az éppen befejezés előtt álló termékén még mit kell csiszolni. A német vevők kész, kipróbált és megbízható termékeket szeretnének látni, mert ezt kapják a többi globális szereplőtől is. Ugyanakkor számos olyan magyar innováció, termék van ma a magyar kkv-knál, melyekkel a megfelelő piaci felmérések és előkészítés elvégzése után érdemes lenne a német piacra lépni.  Nem elég azonban jónak lenni, annak is kell látszani – teszi még hozzá Gyurácz Németh Iván. – Tapasztalataink szerint a magyar cégek marketinganyagai, kommunikációs és értékesítési eszközei nem mindig felelnek meg annak a magas minőségnek, amit a termékeik képviselnek. Bár az IKT-szektor e téren jobban áll, mint más iparágak, a piac elvárásait ebben is maximálisan figyelembe kell venni. Ha a magas tudást a megfelelő köntösben kínáljuk, a várva várt siker sem maradhat el.”

Németországban eladni csak németül lehet

Györkő Zoltán szerint a két ország közötti különbségek más területeken is alapos stratégiai megfontolások elé állítják a terjeszkedni kívánó cégeket. Alapvető kérdés többek között, hogy ki értékesítsen, ki lesz az első referencia, akire a további üzlet építhető, és mennyibe fog mindez kerülni.

– Mindenképpen szükség van legalább egy helyi referenciára. Az első vevőt, partnert megszerezni a legnagyobb kihívás, de ezt tűzön-vízen át el kell érni! Enélkül szinte lehetetlen a továbblépés – ha nincs német referenciád, esélytelen eladnod. Hasonlóképpen lényeges a megfelelő helyi értékesítő, ami azonban rendkívül költséges. Egy német junior sales-es átlagos éves keresete 120 ezer euró, míg ez az összeg egy senior kolléga esetében elérheti akár a 200–250 ezer eurót is. Enélkül azonban a cégek túlnyomó többsége nem lehet versenyképes. A német ügyfelek, vevők ugyanis igénylik a személyes találkozást, a közös nyelvet és kultúrát. A bizalomépítés egyik legfontosabb eszköze, hogy a két ember ugyanazon a viccen tudjon nevetni – tette hozzá Györkő Zoltán.

Gyurácz Németh Iván szintén kiemelte, hogy a német piacon magas személyi költségekkel és lassú megtérüléssel kell számolni.

– A német piacon nem várható gyors megtérülés, mindenképpen hosszú építkezéssel kell számolni. Első körben általában alvállalkozóként és várhatóan kevésbé izgalmas projektekben számítanak a közép-európai cégekre, hiszen az első és legfontosabb érv e cégek mellett az árelőny: az átlagos fejlesztői, mérnöki óradíj 79 euró Németországban, 50 euró alatt pedig még a legegyszerűbb feladatra sem lehet szakembert találni, míg Magyarországon az átlag valahol 30 euró körül mozog. Lassú bizalomépítési folyamat után lehet csak stratégiai partnerségeket kialakítani, amely akár 2-3 évig is eltarthat, cserébe viszont hosszú távú üzleti lehetőséget jelent.

Mitől lesz sikeres egy magyar cég Németországban?

A Balabit,a Kürt Zrt. és az M27 ABSOLVO szakemberei egyetértenek abban, hogy a jó minőségű áru vagy szolgáltatás nem versenyelőny, hanem alapkövetelmény; e nélkül nem érdemes rajthoz állni sem. A sikerhez azonban ez messze nem elég; ezen felül folyamatos alkalmazkodási, tanulási és fejlődési képesség és készség,  megfelelő emberi és pénzügyi erőforrások és hatékony kommunikáció szükséges a siker megalapozásához.

– A siker egyik további titka az őszinte technológia és üzenet. A németek szeretik érteni, mit csinál egy termék, és szeretik az őszinte és bevállalós kommunikációt akkor is, ha probléma van! – fűzte hozzá Györkő Zoltán.

A kockázatok, buktatók, sőt a költségek egy része is elkerülhető, ha egy vállalkozás kellő felkészüléssel, előkészítéssel, stratégiai gondolkodással lép piacra, amiben egy helyi piacot ismerő és kapcsolatokkal rendelkező partner sokat segíthet. A Kürt és a Balabit esetében is a második-harmadik-negyedik piacra lépés már szignifikánsan rövidebb ideig tartott, mert saját bőrükön tapasztalták meg a buktatókat, és szakértőt vontak be a külpiacra jutás előkészítésébe és megvalósításába.

A külpiacra lépés idő- és költségigényét rendkívül fontos reálisan felbecsülni, amelyhez azonban speciális szakértelem és tapasztalat szükséges.

– Ha csak félig tankoljuk meg az autót, mert ennyire futja, a cél szempontjából nem félútig jutunk, hanem semeddig. Kárba vész az idő, a pénz, és ki kell szállnunk azelőtt, hogy elérnénk az út végére. Ha minden tökéletesen működik, a külpiacra lépés akkor is minimum 2-3 év, amely akár többszöröse is lehet, ha nem ismerjük a buktatókat, a kockázatokat, a helyi viszonyokat, és „futjuk a köröket” – emelte ki Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának a vezetője.

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor