Sokkal hatékonyabban tudunk hatni a vevőinkre, ha tisztában vagyunk azzal, hogy mit miért tesznek. A miért pedig – természetes módon – egyáltalán nem kizárólag racionális alapokon nyugszik. Döntéseinkben a tudatalattink nagyobb szerepet játszik, mint gondolná az ember.

Kovács Eszter a Profil Training ügyvezetője a Piac & Profit konferenciáján nyolc dolgot mutatott be, amelyekre érdemes építeni, ha növelni szeretnénk az értékesítés hatékonyságát. (Itt és itt pedig további tippeket talál, ha a tudatalattira hatva kívánja feturbózni az eladásokat.)

1. Ingyenesség

Az ember számára minden döntés egy fajta feszültséggel jár. A magunk számára legjobb választásra törekszünk, de hát annyi mindent kell figyelembe venni! Ki tudja, nem döntünk-e rosszul? Ha bármilyen módon csökkenteni tudjuk ez a feszültséget, az eladás jobban megy majd.

Az egyik alapvető ilyen módszer az ingyenesség felajánlása. Ha valamit ingyen kapunk, feszültségről természetesen szó sincs, hiszen nincs semmilyen vesztenivalónk. Számos üzleti modell épül erre az elvre, külön modell alakult ki rá. Ha azonban a mi rendszerünkben az ingyenesség nem lehet az alapmodell része (gondoljuk át, a legtöbb esetben lehet), akkor is érdemes bevetni: adjunk ajándékba valamit a vásárláshoz! Kínáljunk egy ajándék terméket a megvásárolt mellé!

2. Nem a MIT a lényeg, hanem a MIÉRT

Az értékesítés során legtöbbször arról beszélünk, hogy mi az, amit el akarunk adni. A termék kiváló tulajdonságait ecseteljük, pedig a pszichológiai kísérletek alapján ennél sokkal hatásosabbak is lehetnénk. Simon Sinek azt mondja, a sikerességhez meg kéne fordítani a gondolkodásunkat.

Arany körnek nevezett elmélete szerint három kérdést kell meg fogalmaznia minden vállalatnak: Mit? Hogyan? Miért? Az első kérdésre minden vállalat tudja a választ, legtöbben pedig a hogyanra is tudnak válaszolni. A miért kérdésre viszont a cégek kevés százaléka tud kielégítő választ adni. Pedig az igazi kérdés az, hogy mi az a hozzáadott érték, ami miatt a cégünknek létjogosultsága van. A kommunikációs modell ereje abban rejlik, hogy megfordítja a sorrendet. Nem a terméket, szolgáltatást kell előtérbe helyezni, hanem a mögötte húzódó meggyőződést. Az emberek ugyanis leginkább azt veszik meg, amiben az eladó hisz.

Elméletéről itt beszél részletesen.

3. A kevesebb több

Az alapvető igazság az értékesítésben is megállja a helyét. Az agy nem tud mit kezdeni a túl sok választási lehetőséggel, összezavarodik tőle. Mind ismerjük azt a helyzetet, amikor akkora a választék, hogy inkább elmenekülünk a döntés elől mert úgy érezzük, képtelenség átlátni a lehetőségeket. Az agy úgy működik, hogy ha kevés termék közül kell választanunk, a feszültségünk csökken, mivel ez esetben úgy éljük meg, ha a termék rossz, arról nem a mi döntésünk tehet, hanem a gyártó. Ha viszont sok közül éppen a rossz termék mellett döntöttünk, magunkat okoljuk és elégedetlenek vagyunk. Az elégedetlen vevő pedig egy kereskedőnek sem barátja.

Vagyis, ha döntésre szeretnénk sarkallni a vásárlókat, ne kínáljunk fel négy-ötnél több opciót értékesítési helyzetben és ne tegyünk a polcra se egyféle termékből ennél többet.

4. Feszültségoldás

Mivel a vásárlási döntés – mint már mondtuk – a sikerhez meg kell próbálnunk ezt ellensúlyozni. A szakértő szerint például azzal, hogy megpróbáljuk kellemesebbé tenni az élményt. Ez történhet úgy, hogy például játéklehetőségeket kapcsolunk az értékesítéshez, de akár olyan alapvető dolgokkal is hathatunk a potenciális vásárlókra, hogy kényelmes környezetet teremtünk, vagy finoman hízelgünk nekik.

5. Kinek mi kell

A pszichológia négy alapszükségletet különböztet meg, ezek a presztízs, a nyereség, a kényelem és a biztonság. Döntéseinket úgy hozzuk meg, hogy ezen négy szükséglet mátrixában a magunk számára a lehető legjobb eredményt érjük el.

Különbség van azonban az emberek között abban, hogy a négy alapszükséglet közül kinek melyik a fő preferenciája. Ha erős hatást akarunk gyakorolni, ki kell puhatolnunk, hogy a vevő „mire ugrik” – ez a beszélgetés során könnyen kiderül, ha kérdezünk és figyelünk rá – és ehhez kapcsolódó érvekkel meggyőzni.

Egyszerű példával egy autó esetében a nyereségre törekvő vásárló számára a kiváló ár-érték arány és az alacsony fogyasztás lehet a döntő, míg a presztízs központú vevőt ez kevésbé győzi meg. Sokkal inkább hathatunk rá, ha a márka erejéről beszélünk.

Tény, hogy az X, Y és Z generáció a vásárlási szokásaiban és elvárásaiban is különbözik egymástól. A fiatalabb generációk számára már evidens, hogy bele kívánnak szólni a termékalkotás folyamatába is. Igénylik, hogy véleményüket figyelembe vegyék és részesévé váljanak annak, amit választanak. Fontos tehát az interaktivitás és az azonnali kommunikáció. Nem telhet három napba egy hozzászólásra vagy kérdésre válaszolni, addigra a fiatal vevők már árkon-bokron túl járnak.

7. Sürgősség

A vásárlással kapcsolatos pszichológiai feszültség része az is, hogy attól félünk, lemaradunk egy jó lehetőségről. Ezt használhatják ki a különböző határidős akciókkal a kereskedők, igen eredményesen.

Kiváló példa erre a szálláskereső oldalak és repülőtársaságok online értékesítési módszere, ahol folyamatosan az érdeklődő orra alá dugják, hogy mennyi lehetősége van még döntést hozni. Ha azt olvassuk, hogy már csak egyetlen hotelszoba áll rendelkezésre az adott áron, nem fogunk sokáig teketóriázni – és más sem.

8. A csomagolás számít!

Sok esetben azt gondoljuk, ha a termék maga kiváló, akkor teljesen mindegy, hogy milyen csomagolásban, köntösben kínáljuk. Ez azonban tévedés! Hogy az agyunk milyen ítéltet mond valamiről, abban a megjelenésnek nagyon nagy szerepe van. Egy kísérletben kávét kóstoltattak az emberekkel. Kaptak egy csészényit papírpohárban, egyet pedig szép porcelánban. A résztvevők sokkal finomabbnak ítélték az elegáns edényben felszolgált italt, holott természetesen pontosan ugyanaz volt a két pohárban.