Ha állandó bevételeket tudunk generálni, az azt jelenti, hogy képesek leszünk rendszerben működni. Ha tudjuk, hogy mit és miért csinálunk az értékesítésben, képesek leszünk a tudást átadni és további értékesítőket felvenni és betanítani. Ez pedig végül is a korlátlan növekedés alapja – vagyis egy cég, a rendszer szintű értelemben - mondta Juhász Attila, a MiniCRM tanácsadója a Hrenko Web Solutions szemináriumán.
1. Feladat: Növelni a lezárási arányt
Minden árajánlatba munkát és időt fektetünk. Nem érdemes tehát a semmibe küldeni! Legalább információt kell szereznünk arról, hogy mi lett vele. Természetesen azért is sokat tehetünk, hogy a lezárások pozitív kimenetét növeljük.
Ehhez az ajánlat elküldése utáni nap küldjünk egy e-mailt, hogy kiderüljön, egyáltalán megkapta-e az ajánlatot az ügyfél.
Pár nappal később egy szakmai megerősítő e-mailt érdemes küldeni, amiben megerősítjük, hogy miért is érdemes minket választani. Miben vagyunk erősek? Látta az árajánlatban a kiemelt garanciánkat? Stb. Ez egy bizalomerősítő eszköz, amivel akkor tudunk hatni rá, amikor épp a döntési stresszben van.
Ha még mindig nincs válasz 7 nappal később, küldhetünk újra egy ajánlatot. Ű
Ha erre sincs válasz, 20 nap múlva az értékesítő hívja vissza, hogy mi a döntés – hogy legalább tudjunk róla, hogy mi lett azzal az árajánlattal, amivel már dolgoztunk.
És ha ez sem sikerül: a cégvezető (cégvezető nevében kimenő személyre szabott, nem formázott, egyszerű automatikus levélben) kérdezze meg e-mailben, mi volt a baj? „Kedves ügyfelünk, küldtünk Önnek egy árajánlatot, szeretném megtudni, hogy mi volt a baj vele?” Ha az ügyvezető kérdezi, sokszor válaszolnak is – így ha nem is lett üzlet az ajánlatból, legalább információt szereztünk belőle, amit később hasznosítani tudunk. Ez annyival jobb, mint egy kérdőív, hogy arról ordít, hogy automatizmus része. Sokkal jobban működik, ha személyesség érzetét tudjuk kelteni.
Ezt minden egyes értékesítés esetében meg kellene csinálni és jelentősen hatékonyabbá válna az értékesítés. De ha húsznál több ügyfelünk van, már nehéz lesz emberi munkaerővel megtenni. Ebben segít egy CRM rendszer bevezetése.
Használjuk a kiegészítő termékek erejét! Van ilyen az Ön cégében? Minden termék mellé ki lehet találni olyan extrákat, amit a McDonaldsban mindannyian ismerünk – Jöhet nagyobb méretben? Ez bármi lehet a több pénzért hosszabb garanciától a termék mellé felajánlott tokon, töltőn át a termék egyedi feliratozásáig.
Ha máskor nem, a vásárlás után is küldhetünk emailt a vevőnek erről. Vásárolt nálunk egy ilyen eszközt, szüksége lehet hozzá egy tokra. Tanfolyamra a használathoz stb. Engedjük el a fantáziánkat!
Hogy jobban működjön, érdemes bevetni a storytelling módszerét ez esetben is! Meséljünk el történetet arról, hogy egy másik vevő milyen előnyökhöz jutott, mennyire örült stb. a plusz dolognak. ( Pl. Kiss Jánosné annyira örült az új laptopjának, hogy ki is ejtette a kezéből. Önnel ez ne történjen meg!)
Az ügyfélérték, amit egy adott vevő a teljes együttműködési idő alatt összesen vásárol nálunk. Nem egy vásárlással, hanem valaha, amíg kapcsolatban voltunk vele. A cél tehát, hogy aki egyszer vásárolt nálunk, visszatérő vásárlóvá váljon.
Ezzel foglalkozni egyértelműen megéri, különösen, ha figyelembe vesszük, hogy a vásárlók 70% egyszerűen azért nem megy vissza valahova vásárolni, mert elfelejtette, hol vásárolt! Ne hagyjuk elveszni őket!
Ha olyan típusú a termék, ahol automatizálható ez a dolog, érdemes élni ezzel! Ha például tudjuk, hogy valami fél év alatt kopik el, ha tudjuk, hogy kifogy, megromlik stb. egyszerűbb dolgunk van, de a fodrász is küldhet egy emailt, hogy három hónapja nem járt nála a vendég, előjegyezhet-e egy időpontot a következő festésre.
Fontos, hogy azokkal is foglalkozzunk, akik nem vásároltak nálunk! Ők hatalmas potenciált jelentenek! Az, hogy most valaki úgy döntött, hogy nem vásárol, nem jelenti azt, hogy nem fogja megváltoztatni a döntését, hogy nem fog rájönni, hogy rossz döntést hozott. Tehát azokat is meg lehet keresni egy barátságos emaillel, akik kértek árajánlatot, de nem éltek vele. Fél éve kért tőlünk árajánlatot – nem bánta meg, hogy nem élt vele? Ez egy kedves, udvarias email, amit automatizálni lehet. És, ha csak arra gondolunk, hogy az összes elutasított árajánlat 1%-át behozhatjuk ezzel, már egyértelműen megéri.
