Így halásszunk fizető ügyfelet 4 lépésben

2016. március 02. szerda - 13:30 / piacesprofit.hu
  •    

Lehet, hogy sokkal kevesebb ügyféllel kéne foglalkoznunk ahhoz, hogy sokkal eredményesebbé váljunk? Szakértőnk segít, hogyan használhatjuk a 80-20 szabályt a nagyobb konverzió eléréséhez.

Vállalkozóként sok mindenre kell figyelnie az embernek, így könnyen elveszhet a fókusz. Szerencsére egy olasz közgazdász, név szerint Vilfredo Pareto megalkotott egy elméletet, amely nagyban segít napjaink vállalkozásainak CRO-jában (CRO, vagyis conversion rate optimization. Más szóval az, hogy olyan rendszert építsünk ki, amivel az oldalunkra érkező látogatókból nagyobb arányban vásárlók váljanak.)

A 80/20 Szabály kimondja, hogy sok esetben a következmények durván 80%-a az okok csupán 20%-ára vezethető vissza. Mindez elsőre furán hangzik, de ha át tudjuk helyezni a gyakorlatba, sokkal jobb CRO eredményekkel, és lojális fogyasztói réteggel gazdagodhatunk.

Különbséget kell tenni a fogyasztóink között, ezzel tudunk kiemelkedni a tömegből, és nagyobb eredményeket elérni

De hogyan is segít nekünk a 80-20 szabály?

Elsőre bizony nonszensz Coelho idézetnek tűnik, de sokkal több van mögötte. Ha megvizsgáljuk a vásárló statisztikáit, nyíltan látszani fog, hogy egyesek (kb 20%) kifejezetten nagy bevételt termelnek, míg mások nagyságrendekkel kevesebbet, vagy csak az időnket pazarolják.

Napjaink „szuper toleráns” társadalmában kellemetlen érzés foghat el, mikor azt mondjuk, hogy különbséget kell tenni a fogyasztóink között, tudom. Viszont pont ezzel tudunk kiemelkedni a tömegből, és nagyobb eredményeket elérni.

emberfejek közül egyet bekarikáz egy kéz

Kép:FreeDigitalPhotos.net/pakorn

Meg kell találnunk a fókuszt. Gondoljunk az átlagos reklámokra sörétes puskaként! Mindenkinek megjelennek, remélve, hogy potenciális vevőt is „eltalálnak”, ezzel eladást generálva. De miért lőnénk sörétessel, ha egy mesterlövésszel „levadászhatjuk” a célközönségedet, azaz célzott hirdetésekkel?

A 80/20 Szabály pont abban segít, hogy szortírozni tudjunk mindent, hasznosság alapján.

CRO maximalizálása 4 lépésben a Pareto Elv segítségével

1. Tudjuk meg, hogy ki a “20%-unk”

Facebook követők, vásárlási statisztikák, email feliratkozók… A lényeg, hogy használjuk az R-F-M szabályt: Ki vásárolt legutoljára (Recently), a leggyakrabban (Frequently) és ki költötte a legtöbb pénzt (Money) az adott időszakban? Így máris könnyen meg is találtuk, hogy ki a mi „20%-unk”. (Az ügyfelek minősítésének egy másik lehetséges módszeréről itt olvashat.)

2. Határozzuk meg a fogyasztóink sémáját nem csak demográfiai és földrajzi alapon, hanem pszichográffal is

Használhatunk Google Analyticset, vagy nyomkodhatunk tűket egy térképre. A módszer teljesen mindegy. A cél annyi, hogy összegyűjtsük a legjobb fogyasztók adatait, és összegezzük a hasonlóságokat. Ezzel meg is alkottuk a fogyasztói sémánkat, így sokkal könnyebben célozhatunk ebbe a kategóriába tartozó – de még nem ügyfél – fogyasztókat reklámjainkkal.

3. Bánjunk úgy minden vásárlónkkal, mintha különlegesek lennének, a 20% viszont vörös szőnyeget is kapjon!

Természetesen átvitt értelemben. Viszont tény, hogy minél többet törődünk a vásárlóinkkal, annál jobban fognak szeretni. Az igazán fontosakat hívjuk meg egy vacsorára, vagy küldjünk nekik egy képeslapot a vakációról. És a többieknek is adjunk néha kisebb ajándékokat, mert ezzel könnyen szeretetmárkát (igen, Ön is ezt szeretné. Itt megtudhatja, miért.) , és fogyasztói rajongást alakíthatunk ki.

4. Szabaduljunk meg a problémáktól

Ne féljünk megszakítani a kapcsolatot azokkal, akik csak az időnket húzzák, vagy az erőforrásainkat pazarolják. A siker alapja, hogy azokra koncentráljunk, akik úgymond eltartják a vállalkozást, és nem azokra, akik rombolják.

És ennyi az egész. Ha betartjuk ezt a pár tippet, gyökeres változások elé nézhetünk, mégpedig nem is rossz irányba!

Szántó Péter
SpringTab.com, Szanto.co

Akiket részletsebben érdekel a téma, részletesebb elemzésünket angolul a blog.springtab.com/pareto-principle-in-conversion-rate-optimization linken tudják megnézni.

A szerzőről
Szántó Péter a USC volt hallgatója, a SpringTab és Szanto.co alapítója. Imádott eszközei az Apple, iPhone, Spark, Yesware, Spotify, Pomodoro, GTD és Smart Habits. Digitális üzletfejlesztőként olyan vállalatokkal dolgozott együtt munkája során mint a Time-Warner,a L’Oreal, az OTP, a Fashion Street és a TripTrotting. Pro Universitate díjat nyert el a Budapesti Corvinus Egyetemen, ahol cum laude diplomáját is szerezte, és a Hallgatói Önkormányzat vezetői posztját is betöltötte. Péter egyik álma vált valóra, amikor a TEDxYouth-on beszédet tarthatott. Az RTL Klub első Startup és Közösségi média műsorának vezetője volt, és a mai napig rendszeres előadó a Kürt Akadémián és az Internet Hungary rendezvényén. A Forbes magazinban is megjelent, a 30 év alatti sikeres vállalkozók 30-as listáján. Az OTP SmartBank-kal elnyerte a MasterCard Mobilbank Applikáció versenyén az „Év applikációja” díjat, ahol Costumer Development és UX szerepet töltött be.

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek