Honnan tudjuk, hogy a tárgyalópartnerünk hazudik?

2018. augusztus 17. péntek - 13:30 / piacesprofit.hu
  •    

Az emberek közötti személyes kommunikáció a legelterjedtebb kutatás szerint csak 7 százalékban áll a szavakból: az átadott információ 55 százalékát a testbeszédből, 38 százalékát a hanglejtésből, hanghasználatból olvashatjuk ki. Nincs ez másként az üzleti tárgyalásoknál sem, mondta a Piac&Profitnak Bíró Nóra testbeszéd-specialista, akinek „Hogyan olvasd tárgyalópartnered testbeszédét” című kurzusa már elérhető a P&P Online Akadémián.

Bíró Nóra szerint egy négyszemközti tárgyalás során számos olyan információ leszűrhető a partner testbeszédéből, amit ő egyébként nem akarna elmondani. Akár a tárgyalás sikere is múlhat azon, hogy képesek vagyunk-e olvasni ezekből a jelekből: a partner testtartása például elárulhatja, tetszik-e az illetőnek az ajánlatunk. „Ha az ár hallatán valaki hátradől, lehet tudni, hogy nem elégedett az ajánlat árával, és azt jó eséllyel nem fogja elfogadni, így érdemes még tovább tárgyalni róla. Ugyanígy, ha az állát dörzsöli a másik fél, akkor még mérlegeli a döntést, akkor is, ha egyébként azt mondja, tetszik neki az ajánlat” – mondta.

A legtöbb ilyen mozdulatot, mondta Bíró Nóra, az ember tudattalanul, reflexszerűen végzi. Ilyen például, amikor valaki, ha megpróbál valamilyen emlékképet felidézni, ilyenkor az ember jobbra, felfelé néz (kivéve a balkezesek, ők jellemzően balra-felfele néznek). Ezzel szemben, amikor valaki egy nem létező helyzetet próbál elképzelni, a másik irányba néz. „Ez alapján az is kiszűrhető, ha valaki hazudik. Például, ha rákérdezünk, hogyan zajlott a legutóbbi megállapodás tárgyalása, és a partner nem emlékei, hanem fantáziája alapján válaszol” – mondta Bíró Nóra.

Árulkodó lábak

Nem ez az egyetlen jele a hazugságnak – a kurzus során külön blokk szól arról, hogyan ismerhetjük fel, ha a tárgyalópartner nem mond igazat. Ennek több testi jele is van, a legismertebbek közé tartozik például, ha valaki az orrához nyúl, vagy kerüli a szemkontaktust. Bíró Nóra hangsúlyozta, hogy egy-egy ilyen jel önmagában még nem jelent semmit. Általában három egyidejű jel az, ami alapján már viszonylag pontos következtetéseket vonhatunk le.

Persze aki gyakorlott hazudozó, képes megtanulni, hogyan tűnjön mégis megbízhatónak. „Hazudni az ember már gyerekként megtanul, és felnőttként egyre tökéletesíti a képességét – fogalmazott. – Mosolyt, érdeklődést például viszonylag könnyű színlelni, az arcmimikát elég könnyen tudjuk befolyásolni. A láb ennél sokkal őszintébb testrész: a vonzalom jelét is mutathatja attól függően, hogy a lábfej milyen irányba mutat. Ha a partner a lábával az ajtó felé mutatva ül, feltételezhető, hogy a mosolya nem őszinte, és inkább már a kijárat felé tartana.” Az őszintétlen mosoly másik gyakori jele, hogy ilyenkor a szemek körül nem ráncolódik a bőr, csak a száj mozog, ezt szokás stewardess-mosolynak vagy hamis mosolynak hívni.

Hogyan olvasd tárgyalópartnered testbeszédét
Ennek az online kurzusnak a segítségével el fogja tudni érni, hogy pontosabban látja majd a tárgyalópartner gesztusai, arckifejezése által a gondolatait, ezáltal tudatosabb kommunikációt tud majd alkalmazni. Így hatékonyabban tudja lezárni a tárgyalásait mind a külső tárgyalópartnerekkel, mind a belső kollégáival. A cél, hogy a testbeszéd tudatos megfigyelésével el tudja sajátítani a nonverbális kommunikáció számos elemét. Itt tájékozódhat bővebben a kurzusról!

Annak is kell látszani

Bíró Nóra szerint a non-verbális jelek olvasása és a pozitív testbeszéd a tárgyalás elején különösen fontos, amikor mindkét fél igyekszik elnyerni a másik bizalmát. „Alapvetően, ha az ember jó szándékkal érkezik, ezt a testbeszéde automatikusan tükrözi. Sokaknak vannak azonban rossz beidegződései, különböző pótcselekvések, ilyen például az arc érintése, tollkattogtatás vagy az asztal alatt tartott kéz. Ezek általában az idegességből erednek, de a partnerből mégis bizalmatlanságot válthat ki: az arc érintése hasonlít a hazugságot kísérő gesztusokra, az elrejtett kéz bizalomhiányként, a kényszercselekvés türelmetlenségként értelmezhető – az ezekről való leszokáshoz szintén megvannak a technikák, melyek fejleszthetőek. Ezek egy-egy egyéni fejlesztés során, akár videós kielemzéssel könnyen feltárhatóak, és megfelelő tudatos testbeszéd-használatot lehet elérni a sikeres kommunikációért.

Mivel a non-verbális jelekből rengeteg információ gyűjthető össze, Bíró Nóra azt javasolja, hogy üzleti tárgyaláshoz amikor csak lehet, hozzunk össze személyes találkozót. Ha erre nincs lehetőség, részben megoldást jelenthet, ha videohívást kezdeményezünk ahelyett, hogy telefonon vagy e-mailben egyeztetnénk.

Bemutatjuk a Piac & Profit Online Akadémia kurzusvezetőit!
Új szolgáltatással jelentkezik a Piac & Profit a hazai kkv-döntéshozók üzleti tudásának gyarapítása érdekében. Piac & Profit Online Akadémiát indítottunk a Piac & Profit Konferenciák legsikeresebb, legjobb előadói kurzusvezetői közreműködésével. Az online képzések egyre népszerűbbek, sokak számára elérhetőbbek. A konferenciákon felhalmozott tudásokat ajánljuk a kkv-döntéshozóknak és az adott szakma jövőjét előre megismerni akaróknak.

Feliratkozom a(z) Cégvezetés & irányítás téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor