Hogyan érjük el a döntéshozókat?

2015. május 18. hétfő - 06:07 / piacesprofit.hu
  •    

Ha Önnek is olyan terméke vagy szolgáltatása van, amelynek célcsoportja az üzleti szegmensben található, esetleg közülük is a nagyobb cégek, akkor érdemes elolvasnia, hogyan érheti el a döntéshozókat.

Kép: Pixabay

Egy nagyobb cég esetében a döntéshozókat olyan szinten védi a vállalati hierarchia, hogy egyszerűen lehetetlen elérni őket. Aki vérzett már el asszisztensekkel, titkárnőkkel vívott csatában, egy praktikus tippet olvashat, amely abban segít, hogy legközelebb harc nélkül jusson át a védővonalakon.

A legfontosabb, amit tudnia kell, hogy a védelmi vonalakon történő átjutás sem erővel, sem „utolsó pillanatos” ajánlattal nem fog működni, így ezzel felesleges is próbálkoznia. Ahhoz, hogy az üzleti tervében szereplő eredményeket maradéktalanul elérhesse, azaz meghódítsa magának a legnagyobb cégeket, első lépésben ki kell dolgoznia egy process-t  – figyelmeztet Szombati Orsolya online marketing szakértő a Bisnode.hu céginformációs szolgáltató blogján.

Mielőtt ennek nekilát, mindenképpen tartsa szem előtt, hogy a nagyvállalatokhoz való bejutásnak vannak nehezítő körülményei:

a felsővezetők személye sokszor nem ismert

a vállalati szabályzatok tiltják, hogy csak úgy telefonon kapcsolják őket, vagy kiadják az elérhetőségeket.

a döntéshozók nehezen elérhetőek, és még nehezebben egyeztethető le velük személyes találkozó

rugalmatlanok az asszisztensek, sokszor még azelőtt eldöntik, hogy nem küldik tovább a felettesüknek a megkeresését mielőtt Ön átküldené az elérhetőségeit és a bemutatkozó anyagát.

Hogyan lehet legyőzni ezeket az akadályokat?

Készítsen éves tervet arról, hogy mely cégek képviselőit szeretné idén elérni.

Gyűjtse össze a lehető legtöbb információt ezekről a vállalatokról, és legyen naprakész a velük kapcsolatos hírekből! Használja fel kapcsolatait, hogy a megfelelő kontaktszemélyeket megtalálja a megcélzott szervezetnél. (a kontaktszemély megtaláláshoz ma már a LinkedIn is nagy segítséget nyújthat, érdemes ezen a platformon is kipróbálnia a kommunikációt)

A bejutási folyamathoz érdemes sokféle eszközt bevetni. Ha tudja, hogy ki a célszemély, akkor küldjön a nevére címzett e-mailt vagy postai direkt marketinget, amelyet telefonhívással kövessen le. Ahhoz, hogy az megkeresése célba érjen ne egy általános bemutatkozó anyagot küldjön, hanem a döntéshozó problémájáról írjon. (Érdemes tudni, mi érdekli az üzleti világ nagyhalait!)

Kalandok és tanulságok kezdő vállalkozóknak
Egy induló vállalkozás esetében kétségtelenül fontos probléma a logó és az arculat kialakítása. Mindenkinek vannak elképzelései, mindenki a legjobbat akarja – csak sajnos sokszor nem ugyanazt. Dönteni nehéz, a munkát végző szakemberrel kommunikálni még inkább.

Ha kellően határozott hangvételű, és fontos problémát vázol fel a levélben, akkor továbbítani fogják a döntéshozó felé azt. Ha postai DM mellett dönt, fontos, hogy a levél borítékja már úgy legyen megcímezve, hogy a döntéshozó neve szerepeljen rajta egy finom utalással, hogy „saját kézbe, vagy bizalmas”. A levélben célszerű megemlíteni, hogy néhány nap múlva keresni fogja telefonon ezzel kapcsolatban.

A levelet kövesse le egy telefonhívással néhány nap múlva. Készüljön fel rá, hogy az ügyfélszolgálatos vagy asszisztens kolléga (azaz az ajtónálló) foggal-körömmel védeni fogja a felettesét, és nem akarja majd kapcsolni őt.  Gyakori, hogy ezek az emberek személyes kompetenciájuknak érzik eldönteni, hogy Ön kapcsolatba léphet-e a célszeméllyel. A legjobb stratégia, ha ilyenkor az együttműködésüket kéri, és megpróbálja szövetségessé tenni az ajtónállóját. Ehhez nagyon sok segítséget adhat, ha fel tudja ismerni a telefonpartnere „ügyfél típusát”, hiszen ezzel a tudással könnyebben tud úgy érvelni, hogy könnyebben az Ön pártjára álljon.

Hogyan teheti ezt meg?

Röviden vázolja fel, hogy mi a hívás célja. Részletekbe ne menjen bele, nem kell azt éreznie, hogy a döntés az ő feladatkörébe tartozik.

Célszerű megemlítenie, hogy a felettese már kapott egy anyagot Öntől, és várja a hívását ezzel kapcsolatban, majd kérje a segítségét, hogy pár szót válthasson a felettesével.

Ha éppen nincs benn, vagy nem ér rá a felettes, akkor kérje az asszisztens segítségét, hogy mikor lenne érdemes újra hívnia a célszemélyt. Próbáljon meg minél pontosabb időpontot meghatározni.

3 dolog, amit ne mondjunk bemutatkozáskor
Bemutatkozhatunk úgy, hogy még egy hét múlva is emlékezzenek ránk, és úgy is, hogy azonnal elveszítsék az érdeklődésüket. Szakértőnk ma arról ír, hogy “mit felejtsünk ki” szándékosan az “élő” bemutatkozásunkból, ha több embernek vagy akár egy csoportnak mutatkozunk be.

A beszélgetés végén mindenképpen köszönje meg a segítséget. Ez a finom kis apróság a következő hívásnál sokkal szívélyesebb alaphangulatot fog teremtetni Ön és az ajtónálló között.

Ha sikeresen bejutott a vezetőhöz telefonon, akkor egy napszaknak megfelelő köszönés, és egy határozott, jól érthető bemutatkozás következzen minden esetben.

Ezt követően még egy illedelmes formulát be kell illeszteni, azaz egy „Jókor hívom?” vagy egy „Tudunk most Önnel beszélni néhány percet?”. Nem tudhatja ugyanis előre, hogy a célszemélynek nem kell-e éppen indulnia egy tárgyalásra. Ha nem alkalmas az időpont, akkor néhány szóban foglalja össze a hívás célját, és kérdezzen rá, hogy mikor jelentkezhet újra.

Ha alkalmas az időpont, akkor mondja el, hogy mi a hívás célja. Ne akarjon azonnal eladni, kérjen inkább személyes találkozót. Bátran hivatkozzon a levélre, melyben megígérte, hogy meg fogja őt keresni telefonon is.

A személyes találkozóig érdemes több anyagot küldenie még a célszemélynek, akár a vállalkozását érintő hírekről egy cikket, vagy egy könyvet, apró ajándékot. Ha az első anyag elküldése után még nem sikerült telefonon utolérnie a célszemélyt, akkor ezek a további anyagok mindenképpen fontosak.

Legyen kitartó, és tűnjön ki a konkurensek közül azzal, hogy változatos csatornákon és tematikával kommunikál a célszeméllyel. Minél nagyobb egy vállalat, annál lassabbak a döntési mechanizmusok, így Önnek fel kell rá készülnie, hogy szinte soha nem sikerül 1 hét alatt tető alá hozni a vágyott üzletet.  A megkeresések során többféle megközelítéssel mutassa be az adott problémát, amelyre Ön tud megoldást szolgáltatni, így folyamatosan növekedni fog a „problématudata” a célba vett vezetőnek. Ha már kellően erős ez az érzés, azaz égetővé válik a megoldás, akkor Önhöz fog fordulni, hiszen szinte minden csatornán „beégette” a nevét a tudatába.

A kérdés, amit minden tárgyalás előtt fel kell tennünk magunknak
Az új év új szerződések megkötését jelenti. Szakértőnk szerint van egy fontos pont, amit ha minden tárgyalás előtt tisztázunk magunkkal, máris sokat tettünk azért, hogy számunkra pozitív eredménnyel záruljon a tárgyalás.

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek