Hódító útra indulnának a magyar cégek keletre

2013. január 02. szerda - 07:30 / piacesprofit.hu
  •    

Nehéz megítélni, milyen lehetőségek rejlenek a magyar kis- és középvállalkozások számára „a keleti nyitás” kormányzati politikájában, amely elsősorban Oroszországot, a FÁK-államok közül leginkább a kaukázusiakat, ezenkívül Kínát és az arab világot célozza meg. Még a legközelebbi piac, Oroszország is messze van, és a többiekkel együtt szinte bevehetetlennek tűnik a külgazdaság terén meglehetősen tapasztalatlan kkv-k számára. A kormány viszont támogatást, intézményrendszert és forrást ígér, így mindenképpen érdemes kicsit közelebbről megvizsgálni az esélyeket.

A magyar gazdaságpolitika kulcsszerepet szán a külgazdaságnak – és ez már jó pár évtizede így van. A jelenlegi kormány viszont nemcsak az export termékszerkezetét kívánja korszerűsíteni, földrajzilag is diverzifikálni akarja a külgazdasági kapcsolatokat. Az új, meghódítandó külpiacok között kormányzati dokumentumok megemlítik Kínát, Oroszországot és Indiát, a kapcsolatépítésben és kommunikációban viszont – különösen az utóbbi időben – az első két ország mellett hangsúlyosan megjelennek a kaukázusi államok és az arab világ. India egyelőre nemigen. Mindezt együttesen a „keleti nyitás politikájának” nevezik. A Nemzetgazdasági Minisztérium (NGM) által kidolgozott Magyar Növekedési Tervben az áll: a magyar gazdaság számára fontos olyan új piacok, régiók kijelölése, amelyek „támogatni tudják hazánk tartósan magas exportnövekedését és külkereskedelmi többletének fennmaradását”. A piacfejlesztésben első helyen az erőteljes keleti nyitás áll, ezt követi az „erős rácsatlakozás a nagy európai exportőrökre”, majd a kárpát-medencei, végül a visegrádi és nyugat-balkáni együttműködés.

Nő az együttműködés

Az előnyös helyzetet ki kell használni
A Piac & Profit és a Budapesti Kereskedelmi és Iparkamara májusi rendezvényén arra figyelmeztetett: igaz, hogy Magyarország három fontos közlekedési folyosón fekszik, ám ezt az előnyös helyzetet ki kell használni, ugyanis ki is lehet kerülni minket. Ennek ellenére nem kell lemondani arról, hogy mi legyünk a kínaiak logisztikai központja, csak olyan szolgáltatást kell nyújtanunk, hogy az árutulajdonosok szívesen hozzák Magyarországra az árujukat. Itt léphetnek be a kkv-k a versenybe. De ahhoz, hogy a magyar kkv-k valóban profitálni tudjanak a kínai gazdasági fellendülésből, elsősorban kiszámítható, hosszú távú gazdaságpolitikára és logisztikafejlesztésre lenne szükség.
Pető Ernő elnök, ChinaCham Hungary – Magyar–Kínai Gazdasági Kamara

A keleti nyitás politikája nem új keletű. Keskeny Ernő, a Külügyminisztérium FÁK-államokkal kapcsolatos külpolitikai stratégiáért felelős miniszteri biztosa szeptemberben, egy MTI-nek adott interjúban kiemelte, hogy az elmúlt két évben csaknem 50 százalékkal nőtt a kereskedelmi forgalom Oroszországgal – tavaly 12,5 milliárd dollár értékű volt –, és az utóbbi időkben több FÁK-állammal is jelentősen bővült a kereskedelem.

A kabinet elsősorban Azerbajdzsánnal, Kazahsztánnal és Grúziával törekszik szorosra fűzött gazdasági, stratégiai jellegű együttműködésre – hangsúlyozta október elején Szijjártó Péter, a Miniszterelnökség külügyi és külgazdasági államtitkára, aki egyben számos, a keleti nyitásban érintett gazdasági vegyes bizottság elnöke is. Az államtitkár egy jordán üzletemberekkel folytatott budapesti megbeszélése után azt is kijelentette, hogy a kormány e politika jegyében az arab világgal való gazdasági együttműködésre is különös hangsúlyt helyez. A magyar vállalkozások számára lehetőséget kínáló területek egyébként hasonlóak az arab világban és a kaukázusi államokban. A külgazdasági államtitkár – az októberben Budapesten járt azerbajdzsáni delegációval való találkozása után – konkrétan az út-, a vasút- és a hídépítést, a várostervezést, az energiaipari együttműködést, a közlekedésigép-gyártást, a vízgazdálkodást, a vetőmag- és élőállat-exportot, a technológiakivitelt, a gyógyszeripart és az orvostechnikai ágazatokat említette.

Hasznos tanácsok Keletre indulóknak!

Matolcsy György nemzetgazdasági miniszter a magyar–orosz kormánybiztosi teendők mellett a magyar–kínai kapcsolatok terén is hasonló posztot tölt be 2012. január elseje óta. A növekedési tervben foglaltak szerint Magyarország – földrajzi adottságainak köszönhetően – a jövőben egyszerre lehet az ázsiai növekedési zóna nyugati kapuja, a nyugat-európai növekedési övezet keleti kapuja, valamint az észak–déli irányba húzódó „új borostyánút” meghatározó szereplője.

A logisztikának a nemzetgazdasági tárca elképzeléseiben is fontos szerep jut, a sikeres megvalósításban pedig hangsúlyosan számít Kína növekvő magyarországi szerepvállalására. A keleti összeköttetések szerepének, kiszolgálásának átfogó stratégiáját is ki kellene dolgozni a növekedési terv alapján, amely szerint viszont a magyar piac határainak kijelölése meg kell haladja „a Kárpát-medencét mint lehatárolást”.

Kereskedőházak kkv-knak

A kínai kis- és középvállalatokat kell keresni
Nem a nagyvállalatokkal, hanem elsősorban a kínai kis- és középvállalatokkal kellene a magyar cégeknek kapcsolatokat keresniük. Szerinte Magyarország és Kína között ugyan kiválóak a diplomáciai kapcsolatok, a gazdaságiak viszont meglehetősen gyengék. Sokan ugyan az óriási kínai piacban látják a megváltást a magyar gazdaság szerint, de nagyon nehéz oda bekerülni. A tapasztalat azt mutatja, hogy százból egy magyar vállalkozó próbálkozik meg a kínai piaccal.
Takács Zsolt ügyvezető igazgató, Budapest China Mart

A külgazdasági stratégia kiemelten kezeli a kkv-kat, igaz, elsősorban azokat, amelyek már rendelkeznek nemzetközi tapasztalatokkal, illetve vannak versenyképes termékeik, szolgáltatásaik. Exportképességük erősítése érdekében kereskedőházak létrehozását tervezik, amelyek az árukat a termelőktől összegyűjtve, az adott piacra eljuttatva és ott értékesítve segítik a kkv-kat a külpiacra jutásban. Hidvéghi Balázs, az NGM külgazdaságért felelős helyettes államtitkára is azt hangsúlyozta egy szeptemberi konferencián, hogy a keleti piacokon közvetett módon, azaz a beszállítói kapcsolatokon keresztül vagy harmadik országok segítségével lehet elősegíteni a külkereskedelmi kapcsolatok erősítését. Szijjártó Péter a Világgazdaságnak adott interjújában nemrég azt mondta: az ősszel négy országban, Azerbajdzsánban, Kínában, Oroszországban és Szaúd-Arábiában kezdhetik meg működésüket az első kereskedőházak.

Csak nagy cégeknek érdemes
A keleti terjeszkedést csak nagy cégeknek érdemes komolyan fontolóra venni. Messze vannak, nem ismerjük a szokásaikat, s komoly nyelvi problémákkal is számolni kel. Elegendő tőke, személyes helyismeret vagy megfelelő kapcsolatok nélkül nem érdemes belevágni.
Mihályi Péter tanszékvezető, Pannon Egyetem pénzügytan tanszék

Szeptemberben az országgyűlés foglalkoztatási és munkaügyi bizottságában Matolcsy György arról is beszélt, hogy a következő 6–18 hónapban jelentős külföldi befektetésekről dönthetnek, részben a keleti nyitás keretében. Szerinte a kínai nyitás hozadéka már most látható, és olyan fejlesztési-beruházási döntések előtt állnak, amelyek „meglepőek lesznek, és Északkelet-Magyarországra fognak összpontosulni, jellemzően hátrányos helyzetű régiókba”.

Az azeri és a kazah kapcsolat

Szijjártó Péter szerint hamarosan konkrét szerződések születhetnek magyar és azeri vállalatok között, s megállapodás jöhet létre arról is, hogy Magyarország bekerüljön az Ázsiát Európával összekötő vasútvonal-rendszer megépítéséről szóló szerződésbe. Az államtitkár bejelentette, hogy a kétoldalú kapcsolatok erősítése, a magyar vállalkozások külgazdasági kapcsolatainak fejlesztése érdekében Bakuban kereskedőházat hoznak létre a magyar cégek számára. A kaukázusi térség országaival való szoros, gazdasági, stratégiai együttműködés egyik eleme lehet egy közös alap létrehozása Kazahsztánnal, amelyből közös vállalatok tevékenységét, vállalkozások működését lehet támogatni.

 

A sikeres piacra lépés 7 pontja
1. Pozicionáljuk a terméket! Határozzuk meg valódi erősségeit, az, hogy „egyedi”, nem elég.
2. Válasszuk ki a célországot! Legfeljebb három országot érdemes megcélozni először. Azokról azonban mindent tudnunk kell, értenünk kell a kultúrájukat.
3. Térképezzük fel a versenytársakat! A keleti piacokon nagyobb versenyre számíthatunk. A magyar cégek ugyan a kilencvenes évek során kivonultak, a nagy, nyugati láncok viszont bevonultak.
4. Határozzuk meg az üzleti modellt! Csalóka egy-egy exportszállítás sikeréből kiindulni. A hosszú távú piaci jelenléthez exportcsapatra, marketingstratégiára, kapacitásbővítésre, forrásokra, jogi ismeretekre, az adott piacra szabott logisztikára és árképzésre van szükség.
5. Legyünk jelen a piacon! Legolcsóbb megoldás a helyi szereplő értékesítési partnerként való bevonása akár kizárólagos disztribútorként. A partnerek számának növelésénél gyakran szerencsésebb az árbevételre fókuszálni. Az egyes partnereknek elő lehet írni minimumforgalmat.
6. Évente utazzunk oda! Az e-mail és a skype sem helyettesíti a kézfogást. Legalább évente egyszer muszáj a partner szemébe nézni. A különböző kiállításokon való részvételnek is ez lehet a legfontosabb hozama, akkor is, ha elmarad a tényleges üzletkötés.
7. Fejleszteni kell! A piacok állandóan változnak. Ha nem reagálunk rá, versenyhátrányba kerülünk.