Hatékony módszer, hogy vásárlásra buzdítsuk a vevőt

2013. június 24. hétfő - 13:30 / piacesprofit.hu
  •    

A sürgősség érzése, a hiányérzet az egyik legnagyobb motivációs erő a vásárlás során. Ha leendő vevőjének megtetszik a termék, de még habozik a döntéssel, egy kis löketre van szüksége. Alább szakértőnk ad három módszert, mellyel megadja ezt a vásárláshoz szükséges löketet a halogató érdeklődőknek.

Előzze meg a halogatást, ne csak úgy, hogy reklámszövegében felhívja a vásárlás sürgősségére a figyelmet, hanem a termék forgalmazását eleve szorítsa korlátok közé. Azaz, nem érdemes bármikor, bármilyen mennyiségben elérhető terméket kínálni. Jobban teszi, ha limitált szériákat, különleges ajánlatokat értékesít.

Miért nem elég csak a szövegben érzékeltetni a sürgősséget?

Ha egy termékről azt mondja, most kell megszereznie a vásárlónak, hiszen csak most van rá lehetősége, és egy hónap múlva is pont ugyanazt árulja ugyanolyan áron, a vásárló becsapva érzi magát.

A hiány motivál
Örök érvényű igazság a kereskedelemben, hogy minél kevesebb van valamiből, annál nagyobb rá az igény. Kérdezzük meg szüleinket, nagyszüleinket, hogy meséljenek a hiánygazdaságról, amikor még sorban kellett állni az üzletekben egy kiló banánért. Szakértőnk korábbi cikkéből megtudhatja, hogyan alkalmazható ez a trükk a gyakorlatban.

Alaposan meg kell tehát indokolni, miért sürgős a vásárlás.

A termék árusításának korlátok közé szorítása elsőre logikátlannak tűnhet, mivel ez az érzelmi hatást hivatott kiváltani a vásárlókban. Ha a sürgősség, a hiányérzet fenyegetése felmerül bennük, már maguktól keresik a logikus érveket, amivel megmagyarázhatják, hogy miért van szükségük a termékre.

Visszatérve a hogyanra: 3 módszer, mellyel a sürgősség érzetét keltheti:

  1. Korlátozza az időtartamot
  2. Korlátozza a mennyiséget
  3. Korlátozza az ajánlatot

1. Az időtartam

Egyszerűen határidőt szabhat az értékesítésnek. Ha csak egy bizonyos dátumig lehet megvásárolni a terméket, vagy például egy héten belül emelkedni fog az ára, az motiválhatja a vevőket.

A sürgősség is lehet motivációs erő – Kép: SXC

2. A mennyiség

Kiárusítás, árucsere, költözés miatt kiárusítás! Ismerősek ezek a szavak az üzletek kirakatából? A mennyiség korlátozásánál fontos megindokolni, hogy miért csak annyi van egy adott termékből. Az imént említett okok például logikusak, de csak akkor használja őket, ha igazak is.

A mennyiséget úgy is korlátozhatja, hogy az ügyfelek számát adja meg egy megszokottnál alacsonyabb értékben. Ez elsőre valószínűleg szintén furcsán hangzik, hiszen a legtöbben csalogatják, belépésre biztatják a vásárlókat, nem akadályt gördítenek eléjük.

Azonban emlékszik, mi történt nemrég a Nemzeti Színháznál, amikor az utolsó jegyeket árulták néhány kedvelt előadásra? Óriási sorok kígyóztak a színház előtt, az emberek órákat vártak, hogy megvegyék a korlátozott számú jegyeket, hiszen tudták, hogy csak az fér be, akinek sikerül a jegyvásárlás.

Ha szolgáltatást árul, exkluzívabbá teheti azt, hogy csak klubtagok vagy törzsvásárlók érhessenek el bizonyos szolgáltatásrészeket. De legalábbis ők értesüljenek először róla, ők kapják meg a legjobb áron.

3. Az ajánlat

Amikor pluszszolgáltatásokat köt feltételhez, például garanciát, házhoz szállítást, kedvezményeket, extrákat kínál, az ajánlatot korlátozza.

Ajánlhat csomagokat, ahol az egyik terméket csak az adott csomagban árusítja, így az egész összeállítás külön értéket kap. Ha van néhány keresztmarketing-partnere, akkor ezt ügyesen tudja variálni. Akkor a leghitelesebb az ajánlat korlátozása, ha azt a részt vagy terméket lehet véges számban megvenni, amit a keresztmarketing-akcióban részt vevő másik fél kínál. Ebben az esetben Ön „nem tehet” róla, nemcsak üzleti manipuláció az egész, hanem érthető, a cégén kívülálló ok.

Ne féljen tehát határt szabni az időtartamban, a mennyiségben vagy az ajánlatban, hiszen ez a korlát a vásárlás szükségét fogja erősíteni olvasóiban. Fontos, hogy a korlátok látszat helyett valódiak legyenek, és meg tudja indokolni létezésüket.

Langmár Zsuzsanna
a Szövegírásblog üzleti kommunikációs tanácsadója. 2008 óta segít a vállalkozóknak abban, hogy hatékony üzleti kommunikációval összehangolják a marketing- és értékesítési tevékenységüket.

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek