Akár küzdősport, akár marketing: a dzsiu-dzsicu az ellenfél támadóerejét használja fel a győzelem érdekében. Nem saját lendületre épít, hanem a másik fél lendületét fordítja vissza ellene. Ugyanez az elv működhet az értékesítési szövegírás területén is, az olvasói kifogások kezelése által.
Kifogáskezelés alapú marketing alapfogások
Miért van az, hogy minden valamirevaló értékesítő gondolatban már dörzsöli is a kezét, amikor kifogásokat hall? Azért, mert nem legyőzhetetlen akadálynak, hanem az érdeklődés jelének, sőt vételi jelzésnek fogja fel az ellenvetést.
Mostantól legalább van mibe kapaszkodni! Mindeddig lehet, hogy általánosságban ismertette a terméket. A fenntartások és az ellenvetések azonban végre lehetőséget adnak arra, hogy személyre szabja és élesítse a mondanivalóját. Segítenek a monológnál jobban mozgósító párbeszéddel meggyőzni.
Ugyanígy az értékesítési szövegíráshoz is ötleteket adhat a kifogáskezelés. Konkrétan: miután az értékesítési szöveg bemutatta a termék (szolgáltatás) tulajdonságait és előnyeit, át kell térnünk azoknak az aggályoknak és kételyeknek a megválaszolására, amelyeken elcsúszhat az eladás.
„Vajon a vásárolt áru meg fog felelni az elvárásaimnak? Tényleg olyan jó minőségű ez a termék, mint amilyennek mondják? Mi biztosít arról, hogy valóban megbízható az ajánlattevő cég? Valóban segíteni fog a problémáim megoldásában ez a szolgáltatás?” Ilyen és ehhez hasonló gondolatok keringenek az olvasónk fejében, ha az értékesítési szövegünkkel sikerült őt valóban megszólítanunk. Mihez kezdjünk ezekkel a kérdésekkel?
Ha szemtől szemben történne az értékesítés, és őszinte lenne az ügyfél, akkor bizonyos szempontból könnyebb lenne a helyzet, mint az online marketing és a szövegírás esetében. Nem várhatunk arra, hogy az olvasó feltegye a „vajon-kérdéseket”, hanem az ördög ügyvédjét eljátszva nekünk kell feltennünk a kérdéseket helyette, hogy megválaszolhassuk őket.
Így foghatja ki a kételkedők vitorlájából a szelet
Ebben az alábbi kérdéslista fog segíteni Önnek. Ha lejegyzi magának a válaszokat, és azokat beépíti a cége honlapján egy-egy szolgáltatás vagy termék érkezőoldalába, akkor az az oldal garantáltan több rendelést fog hozni.
- Honnan tudhatom, hogy ez a termék a megfelelő hozzám hasonló emberek számára?
- Biztos lehetek abban, hogy ez használható lesz/működni fog abban a különleges helyzetben, amelyben én vagyok?
- Miért kellene hogy érdekeljen épp ez az ajánlat?
- Hogyan zajlik a vásárlás? Vajon nem lesznek gondok?
- Miben különbözik ez a hasonló termékektől, amiket már kipróbáltam, de nem működtek?
- Mennyibe is kerül? Megéri ezt a pénzt?
- Visszanyerem-e a befektetett pénzt (például az általam kapott érték formájában) a vásárlás után?
- Ha nem működik, akkor mi történik? Vajon visszaadják a pénzt? És mennyire lesz bonyolult az a folyamat?
- Mi a biztosíték arra, hogy bízhatok ebben a cégben? Kik ezek egyáltalán?
- Mik a pró és a kontra érvek a vásárlás kapcsán?
- Ez az ígéret túl jól hangzik ahhoz, hogy igaz legyen. Mi van emögött?
- Miért kellene most megvásárolnom, és nem a jövő héten?
- Mi történik/mi a teendőm abban a pillanatban, amikor eldöntöttem, hogy kérem?
Fogjon minket szavunkon, és versenyeztesse meg a régi, „csupaszˮ érkező oldalát a kifogáskezelő válaszokkal felturbózott változattal! Kíváncsiak vagyunk rá, hogy Önnél hány százalékos növekedést hoz a dzsiu-dzsicu marketing.
Langmár Kommunikáció
