Hogyan írjunk üzleti tervet? A 8 legfontosabb lépés

2012. október 01. hétfő - 07:30 / kfarkas
  •    

A magyar kis- és középvállalkozások (kkv) számára komoly kihívás az üzleti terv tartalmi megfogalmazása és formába öntése. Még mindig gyakran halljuk, hogy a terv a vállalkozó fejében van. Holott a külvilág – a piac, a leendő partnerek, a pályázatokat bírálók, a bankok és a befektetők – számára annyit érünk, amennyit megért belőlünk.

„Az üzleti terv a vállalkozás története, jelene és jövője”  – összegezte egy amerikai befektető. Mások így fogalmaznak: „A kapitánynak ismernie kell az utazás végcélját, azt, hogy hogyan fog levegőbe emelkedni, vagy elhagyni egy kikötőt, mit kell magával vinnie, milyen veszélyek leselkedhetnek rá az úton, és milyen fogadtatásra számíthat a megérkezésekor.”

A megfelelő üzleti terv a siker kulcsa lehet – Kép: SXC

Az üzleti siker egyik alapvető pillére az üzleti terv. A partnerek, leendő befektetők szemében garanciát jelenthet a profitábilis együttműködésre, a megtérülésre a jól kidolgozott, megbízható információkon nyugvó, reális feltételezéseken alapuló, mély termék- vagy szolgáltatásismeretet tükröző dokumentum. Az üzleti tervnek túl kell lépnie az álmok és vágyak szintjén, mert az valójában prognózis az üzlet jövőbeli alakulásáról. Ilyen jól összerakott üzleti modellre van szükség pályázáshoz, hitelfelvételhez és befektető bevonásához. A kkv-k a gyakorlatban erre nem fordítanak kellő figyelmet.

Tudnunk kell, hogy egy üzleti terv soha nincs kész, legfeljebb pillanatképet ad vállalkozásunk napirenden levő és belátható kérdéseiről, kihívásairól, terveiről. Ezt a „mantrát” a változó helyzetnek megfelelően folyamatosan korszerűsíteni, modernizálni kell. A terv általában akkor mondható jónak, ha a versenytársak és a piaci igények figyelembevételével valós adatokon alapszik, reálisan tükrözi az elvárásokat, és megvalósítható célokat tűz ki, amelyeket a vállalat valóban el tud érni.

Szerencsére vannak általánosan elismert szabályok, ha úgy tetszik, minták, amelyek segítenek az üzleti terv formai és tartalmi megalkotásában.

A szakszerű és meggyőző üzleti terv szerkezete az Inter-Access tapasztalatai alapján

1. Előlap

Elegáns, nem hivalkodó, a cég imázsát tükröző cím és logó.

2. Tartalomjegyzék

A tartalomjegyzék alapján az olvasó benyomást kap arról, hogy milyen kérdésekre térünk ki, illetve mi maradt ki. Tisztában kell lennünk ugyanis azzal, hogy a pályázatunkról, hitelkérelmünkről vagy a vállalatunkba történő beruházásról döntő személy esetleg ennél a fejezetnél és az ezt követő vezetői összefoglalónál tovább nem olvassa az üzleti tervet.

3. Vezetői összefoglaló

Ez a rész meghatározó az olvasó számára, legyen az az üzleti partner vezetője, munkatársa, külső bíráló, bank vagy potenciális befektető. Itt dől el, hogy továbbolvassák-e, vagy sem. Jogilag szakszerűen és számon kérhető formában jeleznünk kell, hogy bizalmas információkat osztunk meg, amelyek továbbadása kizárólag engedéllyel történhet.

Be kell mutatnunk vállalkozásunkat, hitvallásunkat, vagy ahogyan másként szokták mondani: víziónkat, üzletfilozófiánkat. (A mai angol nyelvű üzleti gyakorlat ezt nevezi a mission statement helyének.)

Jó cégérre van hitel, kérdés milyen áron
Eredményesen működő, kivitelezhető tervekkel rendelkező vállalkozás finanszírozására van elérhető banki forrás. A legnagyobb hazai hitelintézetek nyitottak a mikro- és kisvállalatok hitelezésére is, a feltételeket pedig folyamatosan közelítik e gazdálkodói kör igényeihez. A hitel ára azonban egyelőre szinte megfizethetetlen.

Röviden ismertetni kell termékünket vagy szolgáltatásunkat, és hogy milyen piacot célzunk meg. Ha létező kereslet kielégítéséről van szó, akkor azt is, hogy kik a versenytársaink, s hogyan kívánunk versenyezni velük. Ha olyan termékről van szó, amely megítélésünk szerint merőben új, akkor azt, hogyan kívánunk piacot teremteni.

Következik az üzleti modell, tehát a pénzteremtés folyamata, s piackutatás alapján ennek a számszerűsítése. Egyértelműen meg kell határozni, hogy a vállalkozás milyen fejlődési szakaszban van: termékfejlesztés, prototípus-előállítás, késztermék piacra vezetése, már piacon levő termék értékesítésének növelése. Végig kell venni, milyen költségekkel, bevétellel, nyereséggel és mindehhez milyen tőkével kell számolni, s milyen periódusokban milyen megtérülés prognosztizálható.

Be kell mutatni a vállalkozás felépítését és működését, ennek jogi és gyakorlati formáit, valamint a vállalat vezetőit, a menedzsmentet. Utóbbi a befektetők számára döntő fontosságú. Sokszor hallott vélemény: a jó csapat egy közepes terméket vagy szolgáltatást is sikerre tud vinni, míg egy tapasztalatlan, „botladozó” társaság egy jövedelmező vállalkozást is parkolópályára tehet.

Beszélnünk kell az előttünk álló feladatokról, közép- és hosszú távon megteendő intézkedésekről is.

Az olvasók többsége számára a legizgalmasabb a vállalkozás pénzügyi helyzete. Létező cég esetén a következőket kell bemutatni: cash flow, tartalékok, tervezett külső erőforrás-bevonás, ennek célja és az igénybevétel tervezett ütemezése. E fejezet befejező részének ki kell térnie arra, hogy milyen céljaink vannak a jövőben, és hogyan kívánjuk ezeket megvalósítani.

4. A vállalkozás általános bemutatása

Van, ami a válság hatásainak kiküszöbölésénél is bonyolultabb
A gazdasági válság hatásainak ellensúlyozásánál sokkal jelentősebb kihívás a magyarországi vállalkozások számára saját belső működésük átalakítása és racionalizálása. A sikerhez vezető egyik legfontosabb tényező tehát a vállalat belső életének újjászervezése az együttműködés, elkötelezettség és innováció jegyében.

A vállalkozás adatai: a cégjegyzékben található információk összegzése, a vállalkozás jogi képviselőjének megnevezése, a tanácsadók felsorolása.

Már működő vállalkozás esetén: a vállalkozás története, vagyis az alapítás ideje, célja, az eddigi működés leírása – elért sikerek, megtorpanások, esetleges kudarcok –, jelenleg napirenden lévő fejlesztések, valamint a vezetői összefoglalónál részletesebben a jövőről szóló elképzelések.

Új vállalkozás esetén: egyértelműen meg kell fogalmazni, hogy mi késztette a vállalkozókat az üzleti terv elkészítésére – új termék vagy szolgáltatás bevezetése, új piacra lépés, pályázat, hitelfelvétel, befektető bevonása. Meggyőző érvekkel alá kell támasztani, hogy mit várhat a leendő partner, ügyfél, hitelező vagy befektető. Egyértelműen meg kell jelölni a kockázati tényezőket és azt, hogy mit tesz vagy fog tenni a vállalat ezek elhárítására.

5. A vállalkozás üzleti működése

A követelményektől függően ebben a részben kell foglalkozni az ágazat helyzetével, a piaci tendenciákkal, az állami szabályozással s a piacon maradásnak, a jelenlét növelésének vagy a belépésnek a kihívásaival.

Itt mutassuk be a termék vagy szolgáltatás marketingértékét: mennyiben jelent értéknövelt szolgáltatást, hogyan kívánjuk pozicionálni a piacon, milyen meglévő, látens vagy megteremtendő keresletet szeretnénk kielégíteni. Érdemes ismertetni a célba vett piaci szegmens(ek) jellemzőit.

„Az üzleti terv a vállalkozás története, jelene és jövője”

A versenytársak ismertetése és értékelésük fogja bizonyítani a vállalkozás üzleti kompetenciáját, azt, hogy a vállalat ismeri a piacot! Itt ismét tételszerűen kell felsorolni, hogy miben és mennyiben ad többet a vállalkozás másoknál. Választ kell adni arra a kérdésre, hogy milyen módszerekkel kívánja a vállalat elérni a potenciális vásárlókat. Az úgynevezett marketingmix és az értékesítési hálózattal kapcsolatos elképzelések ismertetése az üzleti terv fogyasztójának igényétől függ, de a kérdéssel foglalkozni kell, s a vállalkozás elemi érdeke, hogy erre minél előbb sor kerüljön.

A termék vagy szolgáltatás árának meghatározása a sok kényes és fontos kérdés között is kiemelkedő. Talán erre az üzleti döntésre illik a mondás, hogy ez olyan tudomány, amely sohasem szűnik meg művészet maradni. Egy bank vagy különösen egy beruházó elvárja, hogy a vállalkozás nyilatkozzék ebben a kérdésben, ugyanis ez fogja megmutatni számukra, hogy vállalkozásunk – jövendő partnerük – mennyire ismeri a piacot, milyen profitabilitásra lehet számítani. Helyes megnevezni az árképzési elvet: költségelvű, kereslethez igazodó vagy a versenytársakat tekinti bázisnak. Nagyon jó hatást vált ki, ha a vállalkozás ismeri a potenciális piac árérzékenységét, és az árdifferenciálás lehetséges módozataira is felkészül.

6. A vállalkozás technológiai működése

Ennek a fejezetnek a részletessége megint csak az üzleti terv olvasójának, felhasználójának az igényétől függ, de ugyancsak megkerülhetetlen téma, amit azonban a mellékletbe is elhelyezhetünk. Ki kell térnünk arra, hogy milyen szakaszban van, azaz mennyire van kész a termék és szolgáltatás – prototípus, fejlesztési szakasz, rendelkezik-e a szükséges műszaki és más, az értékesítéshez szükséges engedéllyel –, és hogyan történik az előállítása. Ha bonyolultabb termékről vagy szolgáltatásról van szó, akkor a beszállítók és a szervizigény, -hálózat felsorolása is szükséges.

7. Pénzügyi beszámoló és terv

A bank és a beruházó ezt a fejezetet fogja a leggondosabban áttanulmányozni, s egy újonnan alapított vállalatnak itt van szüksége a legtöbb segítségre. E fejezet részei:

az eddigi és a tervezett cash-flow,

indulóköltségek,

működőköltségek,

eredmény,

mérleg,

a fedezeti és megtérülési pont meggyőző bemutatása grafikonon.

8. Melléklet

A zárófejezetbe tehetjük a menedzsment tagjainak szakmai életrajzát, technikai leírásokat, fotókat, a téziseinket, feltételezéseinket támogató grafikonokat.

 

Az összeállítás az USA szövetségi kormányának „Small Business Administration” programja, valamint Észak-Írország Fejlesztési Ügynöksége fontosabb elvárásainak a figyelembevételével készült.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek