Az exporthoz két dolog kell: idő és pénz

2012. november 12. hétfő - 07:30 / Sebők Orsolya
  •    

A nemzetközi terjeszkedés a bukás veszélyét is magában hordja, amennyiben tudás, jól átgondolt stratégia és pénzügyi források nélkül fog bele a vállalkozás. Jó hír, hogy egyre több kedvezményes konstrukció segíti az exportőröket, és a kockázati tőketársaságok is nyitottak a finanszírozásra, persze feltételekkel.

A nemzetközi versenybe való bekapcsolódás nem egyenlő azzal, hogy ezután a termékünket vagy a szolgáltatásunkat messzebb értékesítjük. Nagyobb piacon, élesebb versenyben kell helytállnunk, komoly erőfeszítések árán. Pluszemberre lesz szükség a cégben, meg új piaci és jogi ismeretekre, új üzleti modellre és árképzési stratégiára, valamint engedélyekre. Mindehhez pedig legalább egyéves előkészítő munkára, mialatt pénzt nem hoz az export, de a piacépítés sokat elvisz. A külpiacra lépés költségvonzata jelentős még akkor is, ha szó sincs külföldi gyáregység vagy raktár építéséről, bérléséről.

Ami kicsiben működik, nem biztos, hogy nagyban is… Fotó: Förster Tamás/PP Archív

A kezdeti folyamatok finanszírozása csupán kivételes esetekben működik önerőből, és az sem biztos, hogy az első sikeres üzletek bevételéből a cég később állni tudja a bővülés költségeit. Ebből a szempontból az első piac tudatos kiválasztása a kulcs. Ahogyan Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere egy konferencián fogalmazott: „Nem feltétlenül a legnagyobb piac a legjobb első célország.” Mind finanszírozási, mind pszichés szempontokból érdemes kicsiben kezdeni.

A kereskedelmi bankok a már sikeres, piacot igazolni tudó, kockázati szempontból finanszírozható vállalkozások számára szívesen adnak forgóeszközhitelt, függetlenül attól, hogy a cég belföldre szállít vagy külföldre. A hitel ára azonban jócskán túllépi a tíz százalékot, és a kért biztosítékok köre is sokakat elrettent. Dedikáltan marketingre pedig egyetlen bank sem nyújt finanszírozást. Egyre több azonban a bevonható kedvezményes forrás, ha a cég tényleg komolyan gondolja.

Vissza nem térítendő forrás

Augusztusban végre megnyílt a GOP-3.3.3 pályázat, amiből szinte minden finanszírozható, ami a külpiacra lépés előkészítéséhez szükséges. Az Új Széchenyi Terv programja úgy támogatja a cégek piacra jutását, hogy tanácsadói szolgáltatás igénybevételéhez ad vissza nem térítendő támogatást a költségek legfeljebb 50 százalékáig. Az elvileg 2013-ig nyitva álló konstrukció mögött hárommilliárd forint van, amelyből a vállalkozások piaci megjelenéséhez és a piaci versenyben való eredményes részvételhez szükséges információk, a vállalkozásspecifikus üzleti tanácsadás és a marketingköltségek is fedezhetők.

Mi mindent kell megtudnunk az oroszországi üzlethez?

Hogyan üzleteljünk Kínában?

Hárommilliótól 20 millió forintig igényelhetnek forrást a kis- és középvállalkozások, ha rendelkeznek exportképes termékkel vagy szolgáltatással, ha eltökélten új piacokra törnek, hogy növeljék az exportból származó bevételüket. A kiírás „Versenyképességi feltételek” címszó alatt nagyon konkrétan megszabja, hogy milyen cégek pályázatára számítanak: vagy már exporttapasztalattal rendelkezők vagy a legalább a stratégia szintjén a külpiacra jutást tervező és arra előkészületeket tevők pályázhatnak eredményesen. Persze ingyen semmit nem adnak, a pályázónak vállalnia kell, hogy tartja a foglalkoztatottainak a számát, valamint azt, hogy vállalaton belül kialakít egy marketingpozíciót, és betölti a munkakört évekig.

A pályázathoz szükséges saját erő is biztosítható külső forrásból. A Magyar Fejlesztési Bank Vállalkozásfinanszírozási Program Támogatás Plusz konstrukcióját kifejezetten az uniós pályázatok vissza nem térítendő támogatásaihoz szükséges önrész finanszírozására fejlesztették ki, és ugyanez a célja a KAVOSZ 2 százalékos állami kamattámogatással kínált Széchenyi Támogatást Megelőlegező Hitelének. Szintén állami kamattámogatás teszi olcsóbbá a Magyar Export-Import Bank (Exim) hiteleit (a megújult stratégiáról részletesen a 24. oldalon olvashat).

Egy kockázati tőkés tapasztalatai

Új pályázat
2012. április 14. és 2013. június 30. között megkezdett külpiaci projektek megvalósítására lehet pályázni 2013. január 16-ig. A HITA 400 millió forintos keretösszeggel vissza nem térítendő forrást kínál magyar mikro-, kis- és középvállalkozásoknak, amelyek magas hazai hozzáadott értéket jelentő termékeket és szolgáltatásokat állítanak elő, amelyekkel szeretnének megjelenni az exportpiacokon. Az utólag adható támogatás maximális összege és mértéke jogcímenként és jogcímelemenként változó (részletesen a www.hita.hu oldalon). Nem kaphat támogatást az a cég, amelynek köztartozása van, vagy negatív a saját tőkéje, és az sem, amelyiknek nincs működő, idegen nyelvű honlapja, amely részletes tájékoztatást nyújt a tevékenységéről, termékeiről, elérhetőségi adatairól. A HITA támogatja a külföldi kiállításon való megjelenést évente feljebb három alkalommal, ott információs stand működtetését, illetve a külföldön szervezett termékbemutató, sajtótájékoztató költségének legfeljebb 50 százalékát. A külföldi iroda, bemutatóterem éves bérleti díjához is nyerhető hozzájárulás. A plafon: 2,5 millió forint, a költségek legfeljebb 50 százaléka. Az Európai Unió Bizottságának rendelete szerint a támogatás a „de minimis” kategóriába tartozik.

A külpiacra jutás tőkeproblémáit és sikeres menedzselésének gondjait átvállalhatják a kockázati tőkebefektetők is, akik kifejezetten azokat a cégeket keresik, amelyek nemzetközi növekedési potenciállal bírnak. Gyakorlati tapasztalatok mutatják: az a cég, amelyik megfelel egy kockázati tőketársaság elvárásainak, képes sikereket elérni külföldön is. A szempontok között ugyanis jelentős az átfedés: rendelkezik komoly üzleti tervvel, a menedzsment ezt hitelesen tudja képviselni, és képes másokat is meggyőzni a piaci elképzeléseiről.

– A kockázati tőkét sokszor úgy határozzák meg, hogy keresi a kockázatot, de valójában hozamot szeretne realizálni, és ezért hajlandó kockázatot is vállalni – hangsúlyozta Tánczos Péter, az Euroventures Zrt. igazgatóságának és befektetési bizottságának elnöke a HVCA, a JVSZ, az MKSZ, a HITA és az M27 ABSOLVO közös rendezvényén.

A kockázati tőketársaság az elmúlt húsz év befektetései alapján összegezte, hogy mik azok a tényezők, amelyek sikeres külpiaci belépéshez vezettek, és amely szempontokat a befektetés során fokozottan vizsgálnak.

Az első és legfontosabb az ambíció: a vállalkozás, amely tőkét szeretne bevonni, számol-e a külpiaci növekedés lehetőségével. Az Euroventures által vizsgált befektetések 69 százaléka rendelkezett külpiaci növekedési tervvel, és ezen belül 70 százalék sikeresen végrehajtotta azt. Azt is elemezték, hogy a társaságnak voltak-e exportértékesítési tapasztalatai a tőkebefektetést megelőzően. Az eredmény itt már nem olyan egyértelmű: a már működő cégek többsége rendelkezett tapasztalattal, sőt exportnövekedési tervvel is, míg azok, amelyek nem, inkább a startup-ok közül kerültek ki. Ugyanakkor egyik sem tűnik a siker garanciájának a vizsgált cégek alapján.

Ami kicsiben működik, nem biztos, hogy nagyban is

Mi kell a stratégiai befektetőnek?
A banki finanszírozás beszűkülésével felértékelődött a tőkebefektetések szerepe. Bár a JEREMIE program hatására a kockázati tőkebefektetések nagy nyilvánosságot kapnak, a vállalkozások számára nem ez az egyetlen lehetőség tőkebevonás terén. Magyarországon ritkán hallani stratégiai befektetésről, pedig a lehetőség nálunk is adott lenne. Sőt, egy külföldi szakmai befektető számára a kelet-európai piac még mindig hordoz lehetőségeket.

– A kicsiben működő rendszer nem predesztinálja a vállalkozást arra, hogy ugyanazt nagyban is megvalósítsa. Akinek kicsiben van tapasztalata, nehezen lép ki abból – mutatott rá a szakember. Az egyediség viszont minden esetben versenyelőnyt jelentett az exportpiacokon. Itt elsősorban innovációra kell gondolni, és nem feltétlenül „ismeretlen” termékre. A kockázati tőkések tapasztalatok híján ugyanis kevésbé szívesen fektetnek ilyenbe.

Ám ha egy vállalkozás nem képes saját erejéből exportpiacra lépni, és úgy dönt, hogy külső forrást von be a beruházásra és az emberi erőforrás bővítésére, csapdahelyzet állhat elő: előfordulhat, hogy mire a piacra ér, a korábban reálisnak látszó árelőnye már szertefoszlott, hiszen „mesterségesen” megnövelte a költségeit, az amortizációt, a bérköltségeket, a nagyobb forgalom miatt magasabb a forgóeszközigénye és annak a kamatköltsége. Szóval mire valóban összemérhetővé válik a nagyobb volumenben gyártó külföldi versenytársakkal, kénytelen drágábban adni a portékát. Könnyen válhat tehát a tőkeinjekció halálossá, amennyiben az egyetlen versenyelőnyünk az árban van.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek