A vevőszerző marketing 10 pontja

2013. április 19. péntek - 07:30 / piacesprofit.hu
  •    

Minden vállalkozás legfontosabb feladata a túlélés érdekében a vevőszerzés. Ennyiben minden egyes cég közös akkor is, ha a mi cégünknél a vevőt éppen ügyfélnek, betegnek, partnernek vagy bármi másnak hívjuk. Ahhoz, hogy esélyünk legyen mindig elegendő számú vevőt bevonzani, nem bízhatjuk magunkat a véletlenre. Wolf Gábor a Marketing Commando alapítója összeszedte, hogy mik a legfontosabb marketinges alapvetések ennek érdekében.

Kép: SXC

Mielőtt a részletekbe bocsátkoznánk, két alapvető dolgot mindenképpen hangsúlyozni kell a a Marketing Commando alapítója és szakértője szerint szerint. Egyrészt elengedhetetlen, hogy tényleg jó ajánlatot tegyünk a reménybeli ügyfélnek – és ezt hangsúlyozzuk is érzékletesen. Például érdemes minden esetben pontokba szedve bemutatni, mi mindenért érdemes éppen a mi cégünkkel dolgozni, vagy használhatunk idézeteket elégedett vásárlóktól. Ez sikeresen meggyőzi azokat is, akik még nem ismernek minket.

A második alapvetés a „bulldogfilozófia”, vagyis az, hogy ha jelentkezik egy ügyfél, azt már ne engedjük el! Ha valaki jelentkezik, az emailben küldött válasz után például érdemes egy SMS-t is küldeni neki, hogy megkapta-e az ajánlatunkat, esetleg telefonon megkérdezni, minden érthető volt-e számára, és tudunk-e még valamiben segíteni.

Nagyon fontos az is, hogy minden egyes ügyféltől tanuljunk! Akár minket választott végül, akár nem, kérdezzünk rá, hogy mi volt az, ami döntött velünk kapcsolatban!

Most pedig következzen a 10 pont!

1. Kövessük a pénzt! – Vagyis mindig legyünk tisztában azzal, hogy pontosan honnan jön a pénz. Wolf Gábor szerint, ha ezt tisztázzuk a magunk számára, máris bízhatunk a növekedésben. A pénz pontos forrásának kiderítéséhez szükségünk lesz egy „térképre”, egy olyan folyamatábrára, amelyből pontosan látható, hogy mikor és hol adtunk fel hirdetést, azok közül honnan jelentkeztek érdeklődők, kinek és hogyan adtunk el, végül, de nem utolsósorban pedig, hogy merre folyik el a hirdetésre szánt pénz.

2. A sikeres cégek mögött általában van egy nyerő reklám. – Gondoljunk csak például a jól ismert Vámház krt. 9-re… Minden cégnél van egy reklám, ami eddig a legjobban működött, nos, mondják, hogy nyerő csapaton nem szabad változtatni, nézzük meg ezt! Mi volt az ígéret? Mi volt a címsor? Hogy nézett ki? Ha mindezt azonosítottuk, akkor ennek alapján érdemes megalkotni a következőket is, némi játékkal, változtatással és folyamatos, tudatos javítással az eredmények alapján. A marketing és a bevétel ugyanis egy az egyben össze van kötve, tehát ha javítunk valamit, annak látszódnia kell. Ha nincs javulás, próbálkozzunk tovább! Ha pedig a reklám jól működik, csak hagyjuk, hogy hozza a pénzt!

3. Legyen marketingrendszerünk! – A marketinget a legkisebbek esetében is tudatos rendszerként kell működtetni. A szakember tapasztalatai szerint a kis cégek marketingje sokszor ad hoc, ami nem szerencsés. A jól tervezett menet szerint mindig hirdetés – mérés, illetve lecsapás –, utánkövetés a megfelelő sorrend, amely folyamatosan ismétlődik. Fontos, hogy a folyamattal pontosan legyünk tisztában, az ne legyen esetleges. Pontos menetet kell kidolgozni minden esetre. Mi történik, ha valaki bejött az üzletünkbe, vagy vásárolt, vagy érdeklődött, de nem vásárolt, esetleg éppen egy éve vásárolt nálunk utoljára? Mind-mind különböző folyamatokat kell, hogy elindítson a marketinggépezetünkben. Ezekre nincs közös recept, de érdemes tudatosan kidolgozni a sajátunkat.

A marketinget a legkisebbek cégek esetében is tudatos rendszerben kell művelni

4. Újvevő-futószalag. – Legyen egy rendszerünk, amely folyamatosan szállítja az új vevőket anélkül, hogy erre minden esetben külön energiát kellene fordítanunk. Hogy mi a megfelelő forrás, az cégenként különbözik. Van, ahol a klubtagság segít, máshol az internetes jelenlét, van, ahol a szakmai partnerségek kialakítása, ajánlások, kuponfüzetek kiadása vagy éppen a vásárolt adatbázis az üdvözítő megoldás. Folyamatosan dolgozni kell viszont azon, hogy megtaláljuk és hatékonyan használjuk ezeket a forrásokat.

5. Stratégiai termékportfólió. – A termékportfólió kialakításakor is fontos figyelembe venni a vevőszerző stratégiát. Wolf Gábor szerint legalább egy alapkategóriájú, olcsóbb, úgynevezett „vevőszerző”, egy középkategóriás, a stabilitást biztosító és egy magas szintű, a presztízst és a profitot hozó terméknek lennie kell minden vállalkozásban ahhoz, hogy azt jól kihasználhassuk a folyamatos vevőszerzés érdekében. Ezek más-más vevők számára lesznek vonzóak, illetve a szélesebb portfólió révén azoknak is van miért visszatérni, akik már vásároltak.

6. Listaépítés és -gondozás. – Bár manapság mindenki a listák lázában ég, akik igazán számítanak a listákról, azok az aktív tagok és a friss feliratkozók. Rájuk kell koncentrálni. Ahhoz, hogy a friss feliratkozóból vevő legyen, gyorsnak kell lennünk – hiszen akkor érdeklődik a termékünk iránt, amikor megtette azt az aktív lépést, hogy megadta az elérhetőségét. Ha nálunk nem kapja meg, amit keres, hamarosan továbbáll! Emellett fontos foglalkozni a lista régebbi, de aktív tagjaival. Nekik mindig valami újat kell mutatnunk, nehogy ránk unjanak – épp, mint egy hosszú házasságban –, példálózik a szakember. Patikamérlegen kell mérni azt is, mennyit kommunikálunk a listánkon lévő emberekkel. Ha túl sokat, az tönkreteszi a kapcsolatot, ha túl keveset, akkor viszont elfelejtenek.

7. Pozícionálás. – Sokkal könnyebb, ha már a legelején pontosan pozicionáljuk ajánlatunkat. Erre két módszert ajánl a szakértő: vagy azt tisztázzuk magunkban, hogy mi nem vagyunk – vagyis a versenytársaktól eltérő tulajdonságokra koncentrálunk -, vagy a „megjavítjuk elromlott x-ét” típusú kommunikációt választjuk. Utóbbi azonnal szembehelyez minket a piacon tevékenykedő „kóklerekkel”, és instant szakértői státust ad.

8. Disztribúció. – hH a hegy nem megy Mohamedhez… – szól egy másik régi mondás, melynek szellemében magunknak kell a vevő útjába kerülnünk! Jelenjünk meg több boltban, gondolkodjunk el a franchise lehetőségén, stb. A vevő kényelmes, nem megy messzire semmiért. Vagyis ahhoz, hogy eljussunk azokhoz, akiknek szüksége van ránk, megfelelő disztribúcióra van szükség. Ha ez megvan, Wolf szerint akár magasabb árakkal is sokkal nagyobb forgalmat lehet bonyolítani.

9. Kötelező upsell. – Ez azt az értékesítési tevékenységet jelenti, amikor egy bizonyos termék vagy szolgáltatás megvásárlásának pillanatában az eladó megpróbálja rávenni a vevőt egy hasonló, de magasabb értékű verzió megvásárlására, segítségével megsokszorozhatjuk egy vásárló értékét. Lehet a vásárlás alatt vagy után, online vagy offline egyaránt. Például: amit most vásárolt, megkapja ingyen, ha az újonnan kínált (természetesen sokkal nagyobb értékű) ajánlatot választja.

10. Rendszeres kampányok. – A rendszeresség ebben a tekintetben is fontos! A szakember évi 4 kampányt ajánl – 1 szezonális, 1 új terméket promotáló, 1 kiárusítást hirdető, illetve 1 prémium típusút.

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek