A legjobb sales stratégia kis- és középvállalkozásoknak

2018. február 19. hétfő - 13:30 / piacesprofit.hu
  •    

Ha nincs sales nincs bevétel. Lehet ennél rosszabb? Igen. Ha rossz a sales stratégiád. De mi az a sales stratégia? A kérdésre Földi Miklós Dániel reklám- és gazdaságpszichológus válaszol.

A sales stratégia azaz értékesítési stratégia a te vállalkozásod terve arra, hogy milyen módon akarod megszerezni a tervezett bevételedet. Ezt gyakran összeszokták vonni a marketingtervvel, pedig érdemes külön gondolni rá, mert alapvetően befolyásolja azt, hogy hogyan fogsz Te és a terméked/ szolgáltatásod viselkedni a piacodon.  Ha tanultál közgazdaságtant, vagy marketinget biztosan jót fog tenni egy kis ismétlés, ha nem akkor pedig jó, ha tudod a következő alapvető kategóriákat.

marketing

Kép: Pixabay

Piacvezető sales stratégia

A piacvezető vállalatoknak legnagyobb a piacrészesedése, ő diktálja az árakat a többieknek, megelőzi őket az új termékek bevezetésében, és általában a legtöbb árut ő adja a piacra.

Szerintem ez nem te vagy? Hanem inkább a Coca Cola, a Procter and Gamble, stb. Ha mégis ezt az utat választod kis – vagy középvállalkozóként, ne vegyél fel kölcsönt a családi házra. Ez a nagyok stratégiája, nem a tied.

ide tartoznak a következők stratégiák:

  • Pozícióvédelem
  • Ellentámadás
  • Megelőző védekezés
  • Rugalmas védelem
  • Visszavont védelem
  • Oldalba támadó védekezés

Piackihívó sales stratégia

Ilyen versenystratégiával rendelkezhet az a vállalkozás, amely felfutó pozícióban van, de nem piacvezető, amely erőteljesen törekszik piaci részesedése növelésére. Ehhez támadó stratégiára van szüksége, például ilyenekre:

  • Frontális támadás
  • Átkaroló támadás
  • Oldaltámadás
  • Kikerülő támadás
  • Gerillatámadás

Szerintem ez sem te vagy. Az ilyen típusú „támadó akciókhoz” óriási tőkeerőre van szükség, mivel egyszerre több irányból is „tűz alá” kell venned a konkurenciádat. Ráadásul ennek a stratégiának is akkor van értelme, ha egy egész piacot szeretnél meghódítani, piacvezetőként.

Piackövető sales stratégia

A piackövető vállalkozás versenystratégiája abban áll, hogy megvédje már  meglévő piaci részesedését, vagy stabilizálja piaci pozícióját. Ilyenek lehetnek például:

  • Feketén másoló cégek
  • Legális másoló cégek
  • Utánzó cégek
  • Adaptáló cégek

Ez ugyan már lehetnél te is, bár a Távol-keleti ipar ebből nőtte ki magát, és a mai napig ez az erősségük. Nehéz felvenni a versenyt, és ráadásul, ezek majdnem mindig középszerű termékeket árusítanak, nagyon ritkán prémiumot. Ár érzékeny, gyenge minőségű termékek tartoznak legtöbbször ilyen. Ha a tied nem ilyen, akkor ezt is felejtsd el.

De akkor mi maradt neked, mikor- kis- és középvállalkozónak, vállalkozásnak?

Előre látnia kell a vevőnek, miért jó, ha megveszi termékünk
Ha fejben birtokoltatjuk a vevővel azt a terméket, amit akarjuk, hogy megvegyen, ekkor a legnagyobb az esélye, hogy az ajánlattételből vásárlás és tranzakció lesz. A Piac & Profit Értékesítés 2018 című konferenciáján a szakma neves személyiségei adtak elő.

Meghúzódó vagy más néven résmarketing versenystratégia

Általában a kis- és közepes vállalkozások sales stratégiája, amelyek a célpiac egy-egy szegmensére specializálódnak. Olyan kis szegmentumokra, amelyek kívül esnek a „nagyok” érdeklődési területén. Azért is jellemzően kisvállalkozások stratégiája, mert kis cégként, könnyebben tud alkalmazkodni egy-egy kis terület speciális igényeire, személyesebb kiszolgálni az adott szegmens szereplőit. Könnyebben válhat szakértőjévé egy-egy területnek. Újabban nagy cégek is próbálkoznak kis területekre szegmentálódni, de szerencsére itt még jó darabig előnyben lesznek a kis cégek, nagyobb rugalmasságuk, gyors reagálási és alkalmazkodási képességük miatt.

Mi a résmarketing 3 feladata, azaz a te feladatod is?

A rés létrehozása

Megtalálni azt a piaci rést, amire még senki sem szakosodott, és erre építeni vállalkozásodat.

A rés növelése

Ha megtaláltuk a piaci rést, és elértük a célpiacuk fogyasztóit, további termékfejlesztéssel, a fogyasztói szokások pontosításával, partnerségekkel növelhetjük a piacunkat, vagy bővíthetjük a termékkínálatunkat.

A rés megvédése

Ha sikeresek vagyunk, automatikusan megjelenik a konkurencia (tulajdonképpen a konkurencia megjelenése annak is a jele, hogy valamit jól csinálunk). Érdemes előre készülni, és megfelelő törzsvásárlói programokkal, és remarketing programokkal előre immunissá tenni a megszerzett piaci területünket és vevőinket a konkurenciával szemben.

Mire kell figyelni?

Érdemes több rést is keresni, előfordulhat, hogy hirtelen piaci mozgások, változások miatt elértéktelenedhet valamelyik réspiacunk amire jó megoldás a több piaci szegmens kiszolgálása.

Szerző:

Földi Miklós Dániel

Reklám- és gazdaságpszichológus, üzleti tréner,

foldimiklosdaniel.hu

 

Feliratkozom a(z) Piac & marketing téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor