6 tipp a sikeres értékesítési beszédhez

2016. december 14. szerda - 07:30 / Timár Gigi
  •    

Az értékesítési „pitch” sem a régi már. Abban az értelemben legalábbis semmiképpen, hogy egyáltalán nem arról van szó, hogy odadobunk valamit a reménybeli ügyfélnek, aztán „vagy eszi, vagy nem”. Manapság az értékesítési szövegek sokkal inkább beszélgetések. Meg kell hallgatunk az ügyfelet, valódi kérdéseket kell feltennünk és az igazi problémáira megoldást kínálnunk.

A jó értékesítés egy kiváló első benyomással kezdődik. A jó értékesítők gondosan kidolgozott egysoros bemutatkozással rendelkeznek (hogy hogyan dobhatunk itt nagyot, arról itt olvashat részletesen), ez azonban csak az első lépés. A cél, hogy ha lehetőséget kapunk egy hosszabb bemutatkozásra, prezentációra, akkor az elejétől a végéig fenn tudjuk tartani a közönségünk figyelmét. Minél hosszabb időre meg tudjuk tartani a figyelmüket, annál nagyobb esélyünk van rá, hogy megnyerjük őket magunknak. A figyelem megtartásához pedig a reménybeli ügyfél számára releváns információkat kell közölnünk és aktívan be kell vonnunk a hallgatóságot az előadásunkba.

A tökéletes értékesítési bemutató kialakulásához idő kell és sok-sok gyakorlás. De van pár tippünk az első lépésekhez!

Készüljünk fel az ügyfélből!

Hacsak nem az örök élet elixírjét áruljuk, a termékünk nem fogja eladni magát. Nem elég arról beszélnünk, hogy mink van, azt kell elmondanunk, hogy miért lesz ez jó a potenciális ügyfélnek. És felejtsük el az általánosságokat! Ha ugyanazt a „konzerv” szöveget vesszük elő minden alkalommal, az ügyfél is érezni fogja, nem neki szól a mondandónk. (A Salesforce adatai szerint ennek ellenére az értékesítők 82%-a nem igazítja a mondandóját a vevőhöz.) Ha tudjuk, kivel találkozunk, készüljünk fel előre az ügyfélből! Ha erre nincs lehetőségünk, akkor próbáljunk meg megfelelő kérdésekkel minél többet megtudni róla, hogy valóban az ő speciális igényeire szabott ajánlatot tehessünk, a termékünk, szolgáltatásunk számára leginkább hasznos részét domboríthassuk ki.

Ha tényleg csak azt ajánljuk, amire szüksége van, a vevő úgy érzi majd, értjük a problémáját és valóban van rá válaszunk.

Man working at the office next to a window using a tablet PC

Kép:Fotolia

Ne beszéljünk bárkinek!

A legeslegjobb értékesítési stratégiával sem érünk el semmit, ha nem a megfelelő döntéshozó előtt prezentáljuk az ajánlatunkat. Próbáljuk meg udvariasan kideríteni, hogy valójában ki a kompetens egy ilyen típusú döntés esetén és őt kápráztassuk el!

Ne bízzunk abban, hogy majd átadják az üzenetünket, vagy tolmácsolják az ajánlatot a döntéshozónak. Így épp az vész el, amit a jól kidolgozott kommunikációnkkal hozzá tudnánk tenni az ajánlathoz.

Készüljünk fel a kifogásokra!

Bármennyire is felkészültünk előre, biztos, hogy az ügyfélnek lesznek kifogásai – a valóban alapos felkészülésnek az ezekre adott válaszokat is tartalmaznia kell. A kifogások leggyakrabban az árral, szükségszerűséggel, idővel és felelőségekkel kapcsolatosak. Nem biztos, hogy mindegyikről szót kell ejtenünk, de legyünk felkészülve a válaszokkal.

Az mondja az ügyfél, hogy használ már hasonló terméket? Emeljük ki azokat az előnyöket, ami miatt érdemes lehet vállalni a váltás jelentette esetleges plusz költségeket, terhelést. A termék árát kifogásolják? Beszéljünk arról, hogy mennyit spórolhat a mi megoldásunkkal.

A kifogásokra adott válaszaink egyre kifinomultabbak lesznek az idő múlásával, ahogy újabb visszajelzéseket kapunk a személyes megbeszélések során. Sőt, ezeket nem csak a beszédünkbe építhetjük be, hanem fontos inputot jelentenek a termékfejlesztés során is!

Így lesz olyan hallgatóság, hogy imádni fogják
A jó főnök egyik legalapvetőbb tulajdonsága, hogy tud hallgatni. Miért is fontos ez? Mert ezzel bizalmat ébreszthetünk alkalmazottainkban, hiszen ha problémájuk van, meghallgatjuk őket, ezzel kifejezve azt, hogy törődünk velük. De hallgatni nem olyan könnyű, mint hinnénk. Szakértőnk segít, hogy leszünk jó hallgatóság.

Ne csak beszéljünk, hallgassunk is!

Hiába érezzük úgy, hogy tökéletesen felkészültünk, minden kérdésre tudjuk a választ és tényleg az lenne a legegyszerűbb, ha inkább csak azonnal aláírnánk a szerződést, mert mi vagyunk a legjobb, amit az ügyfél kaphat, fogjuk vissza magunkat. Legyünk nyitottak és hagyjuk a vevőt is beszélni! Adjunk időt neki és reagáljunk mélységében a felvetéseire! Ez fontos lépés ahhoz, hogy valóban megértsük őt. Ha figyelmesen hallgatunk és a megfelelő kérdéseket tesszük fel, sokkal nagyobb esélyünk lesz megszerezni az üzletet. Nem csak azért, mert jobb válaszokat adunk, hanem mert szimpatikusabbá válunk.

állásinterjú - beszélgetés a főnökkel-kirúgás

Kép:Pexels

Ne feledjük a „call to actiont”!

Bár sokat beszéltünk eddig arról, hogy mennyire fontos meghallgatni a vevőt, nem azt mondjuk, hogy teljesen adja át az irányítást, sőt! A legnagyobb hiba, ha miután mindent elmondtunk, amit akartunk, hátradőlünk és várjuk, mit tesz az ügyfél. Mindenképpen nekünk kell proaktívnak lennünk! Pontosan mondjuk meg, hogy mik a lehetőségek. „Hol kell aláírni”, mikor fogunk jelentkezni, ha átgondolta az ajánlatunkat. Ne kerüljünk abba a helyzetbe, mint egy rosszul sikerült randi után, hogy csak gubbasztunk arra várva, hogy mikor csörög már a telefon.

És végül

Ez nem kifejezetten az értékesítés része, de azért jó tanács: ha megvan a megállapodás és az ügyfél már egy ideje elégedetten használja a szolgáltatásunkat vagy termékünket, kérjünk tőle ajánlásokat, kiket lenne érdemes szintén megkeresnünk! Az elégedett ügyfél a legjobb ajánlólevél a következőhöz! De ne egyszerűen csak egy nevet és egy telefonszámot kérjünk, hanem azt is, hogy először ő írjon egy emailt az ismerősének, hogy keresni fogjuk. Aranyat ér.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor