6 dolog, ami lehetetlenné teszi az eladást

2015. augusztus 27. csütörtök - 07:30 / Timár Gigi
  •    

Nézzünk szembe a ténnyel: nem mindenki való értékesítőnek – ahogy nem mindenki való tanárnak, vagy éppen színésznek sem. De ki igen? Grant Cardone értékesítési tréning szakértő szerint az alábbi vonások vezetnek ahhoz, hogy egy értékesítő elbukik.

Kép:Pixabay

Ha valaki nem bírja az elutasítást biztosan nem lesz eredményes értékesítési területen. Persze nehéz lenne bárkit is találni, aki kifejezetten élvezi, ha „lepattintják”, de nagy különbség van aközött, hogy valaki milyen erős érzelmi választ ad az elutasításra. Hogy hogyan lehet igenné fordítani a korábbi nemet, az már tanult készség – véli Cardone.

Ha valaki vonakodik megrendelést kérni, ne várjon sikert. Valójában a tapasztalatok szerint az értékesítők sokkal többször hiszik azt, hogy megtették a vásárlásra való felhívás lépését, mint valójában megteszik. Tulajdonképpen ebből soha nem elég, valójában viszont Cardone tapasztalatai szerint sokszor egyszerűen kimard ez a lépés. Hogy miért? Vagy mert félnek az elutasítástól, vagy mert nincs meg a kidolgozott módszer arra, hogy hogyan is tegyék ezt. Azok az értékesítők, akik nem kérnek konkrétan megrendelést abban a hamis hitben élnek, hogy pusztán azzal, ha kedvesek, el tudnak adni valamit. Az értékesítési guru szerint viszont csak nagyon-nagyon kevesen vásárolnak így, az emberek többségét pedig ötször (!) kell megkérni a rendelésre ahhoz, hogy döntsön.

Ha valaki mindent elhisz, amit mondanak neki, kész katasztrófába sodródik értékesítőként. „Nem engedhetem meg magamnak”, „már elköltöttük az idei keretet”, „meg kell beszélnem a feleségemmel”. A potenciális ügyfelek sok mindent mondanak – de ezeket a gondolataikat akár percekkel később is képesek megváltoztatni. Vagyis a sikeres értékesítéshez egy fajta szelektív hallást kell kifejleszteni. Ez egy tanulható tudás, aminek segítségével képessé válhatunk arra, hogy kiszűrjük a tényleg komoly dolgokat a sok „töltelék” közül.

15 mód, hogy vonzónak tűnjenek az áraink
A marketingkommunikáció alapja, hogy hogyan tudunk valamit vonzóbban bemutatni. Az akciózáson kívül van még legalább 15 módja annak, hogy az árat vonzón bemutassuk. Mutatjuk, hogyan!

Ha valaki utál kérdéseket feltenni, annak mindenképpen más feladatra van szüksége az értékesítés helyett. Aki úgy érzi, hogy kérdezősködni túlságosan „személyeskedő” vagy „udvariatlan”, nem lesz sikeres ezen a területen. Mert bizony jó pár kérdés feltevését meg kell tanulni: „mennyi a bevétele?”, „ki a döntéshozó?” vagy egyszerűen csak „miért nem?” – ezek olyan kérdések, amelyek nélkül az első akadályokon sem jutunk át. De az is gond, ha valaki csak kérdez, de nem várja meg a választ. Cardone szerint az amikor az értékesítők „megsoroznak” valakit a kérdéseikkel és valójában meg sem várják az érdemi választ abból a hitből fakad, hogy aki kérdez, az irányítja a beszélgetést. Ha viszont nem figyelünk a válaszokra (vagy magunk válaszoljuk meg a kérdéseket), esélyünk sincs információt gyűjteni és megismerni az ügyfelet. Rossz taktika.

Ha valaki azt hiszi, az eladás kulcsa az ár, az bizony téved. A termékek 99,9 százaléka helyett létezik olcsóbb alternatíva, mégis a piacon vannak és sikeresek. Az értékesítők többsége pedig olyan termékeket kínál, amelyek nem képezik az alapszükségletek részét. Tehát ha valaki tényleg spórolni akar rajtuk, akkor nem vesz semmit, bármilyen árat is mondunk.

Végül, de nem utolsó sorban, ha valaki úgy érzi, hogy értékesítés negatív dolog, nézzen más munka után. Még a leghalványabb ilyen gondolat is aláássa a sikereket – véli a szakértő. Sok értékesítő azt gondolja, hogy valami etikátlannal foglalkozik, a legnagyobbak viszont büszkék arra, amit csinálnak és tudják, hogy értékesítők nélkül szinte semmi nem működne a Földön.

Nem megy az eladás? Segítünk!
Az ügyfélközpontúság már nem elegendő ismérve a jó értékesítőnek. Ma az ügyfélismeretre akár pszichológusként képes, az ügyfélből felkészült, annak minden problémájára választ adó, segítő, együttműködő értékesítési szakember a nyerő.
Az új gondolkodásmód, képességek, technikák tanulhatóak! A KKV-Akadémia 2015. szeptember 10-i konferenciáján értékesítési szakember előadóink áttekintést nyújtanak kkv-vezetőknek, hogyan alakítsák át a mai világ követelményeinek megfelelően értékesítési munkatársaik szemléletét, felkészültségét.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek